Скрипт продажи: как получить работающий скрипт?
Vložit
- čas přidán 16. 11. 2019
- Оставьте заявку на создание скрипта продаж: clck.ru/K2EZh
Оставьте заявку на разбор звонков: clck.ru/JHVAA
Оставьте заявку на консультацию: clck.ru/JHVDL
Услуги команды Максима Курбана (Kurban Consult): kurban.info
Практический курс Максима Курбана “Профессиональный продавец”: kurban-academy.info
Материалы по продажам бесплатно blog.kurban.info/
Контакты:
e-mail: info@kurban.info
Подпишитесь на канал, чтобы первым получать самые свежие видео подобной тематики!
Рецепт работающего скрипта:
Шаг 1. Схема продажи
1. Находим (вспоминаем) те контакты с клиентами, которые привели к продаже, выписываем схемы, вычленяем общее;
2. Определяем количество касаний с клиентом до продажи;
3. Определяем цели каждого касания.
Шаг 2. Диалоги касаний
1. Потребности:
- формируем максимально полный список потребностей Ваших клиентов,
- формулируем вопросы для выявления каждой потребности;
2. Презентация: выписываем все характеристики Вашей компании, - формулируем, какую выгоду несет клиенту каждая характеристика (относительно каждой конкретной потребности или группы потребностей).
В качестве шаблона по созданию презентации, я предлагаю отвечать на вопросы:
1)Чем занимается компания?
2)Какое основное направление? В чем Вы профи?
3)Как долго?
4)Сколько уже продано/реализовано/выполнено?
5)Почему Ваш продукт или услуга качественная?
6)Почему Ваш продукт/услуга лучше, чем у других?
7)Почему с Вами работать надежно?
8)Чем Вы гордитесь?
9)Кто Ваши сотрудники?
10)Кто Ваши клиенты?
3. Для каждого касания с клиентом определяем целевое действие, к которому мы приведем клиента в результате этого контакта; действие, продвигающее нас по воронке в сторону продажи;
Шаг 3. Возражения
1. Собираем все возможные возражения клиентов (желательно прослушивая звонки менеджеров и анализируя причины отказов от покупки);
2. Формулируем аргументацию на каждое возражение с помощью характеристики и выгод (см. выше пункт «презентация»)
Шаг 4. Анализ менеджеров
Отвечаем себе на вопросы:
умеют ли менеджеры рассуждать логично?
имеют ли желание вовлекаться в задачу клиента?
Чтобы ответить на эти вопросы, попросите менеджеров аргументировать какое-либо из возражений клиентов. По ответу менеджера все сразу станет понятно. В идеале, менеджер должен начать разбираться и уточнять почему именно так считает клиент, а потом рассуждать вслух почему данное возражение не будет причиной отказаться от покупки. Пока не трогаем классификации возражений: истинное, ложное. Нам важно понять, как менеджер мыслит.
Если становиться понятно, что кто-то из менеджеров явно не умеет рассуждать и строить логичные доводы, прощаемся с ним и проводим собеседование.
Шаг 5. Внедрение скрипта
1. Прежде чем предоставить менеджерам скрипт и пустить их с ним «в поля», поясните им все материалы скрипта, менеджерам, разжуйте смысл каждой фразы и каждого вопроса та;
2. Обязательно убедитесь, что менеджеры понимают все правильно, сделайте это с помощью нескольких ролевок с каждым из менеджером, чтобы они могли усвоить хронологию скрипта. В случае непонимания еще раз пройдитесь по смыслу.
Шаг 6. Обучение 1-2 раза в неделю
1. Прослушивайте звонки менеджеров ежедневно;
2. Выбирайте удачные и неудачные, фиксируйте ошибки, собирайте материал для еженедельного обучения;
3. Во время обучения слушайте звонки вместе с менеджерами, попросите их оценивать звонок во время прослушивания звонков с точки зрения перспективы продажи (пусть записывают все, что им понравится или не понравиться), сначала выслушайте их мнение по каждому звонку, потом давайте свою обратную связь. Затем определите возникающие сложности и проработайте их, дайте пример, объясните суть.
4. Обязательно отрабатывайте в ролевых играх все теоретическую информацию, минимум по 2 круга.
Если менеджеров более 5, то делите их на 2 группы и проводите обучение отдельно с каждой группой.
Эффективных Вам продаж!
Продажи
Максим Курбан
Курбан Консалт
Ксения Буке
Возражения
Возражение дорого
Возражениея подумаю
Как научится продавать
РОП
Отдел продаж
Менеджер по продажам
Обучение по продажам
Спасибо за теорию. Но если будет одна теория, вы ни чем не будете отличаться от других теоретиков, учащих продавать - инфоцыган. Когда будете показывать реальные холодные звонки, как это делал Максим? Было бы замечательно, если бы ролики с холодными звонками выходили раз в неделю
Еще 3-4 года назад благодаря техникам и методам Максима Курбана и его команды я выстроил несколько отделов по продажам, действительно рабочие проверенные методы. Класс
Отличная подача информации. Очень полезно и понятно. Спасибо
Спасибо
Здраствуйте Ксения.
Смотря ваши ролики ,я получаю огромное удовольствие, от вашего профессионального умения ,старания , желания донести до зрителя принцип работы менеджера.
А то как вы говорите подбирая голосовую интанацию просто суппер .
Я желаю Вашему каналу процветанья ,а Вам и вашей команде крепкого здоровь и долгих лет.
Ваш подписчик Эдуард .
Спасибо большое, Эдуард, за такие приятные слова!
👍
Вопрос. Мы с клиентами общаемся в мессенджерах (переписка), часто общаемся "в холодную" - большинство из них в других странах. Какие ньюансы построения скрипта в таком случае?
Скрипты под Нигерийские письма?
Да, было бы круто с реальными примерама
запишите видео по ТОП-лучших книг по технике продаж!
буду благодарен!
Здравствуйте, ваш сайт все ещё работает? Хотел приобрести онлайн курс по продажам
Добрый день.Можно с вами проконсультироваться?
Добрый день! Можно. Оставьте свой контактный номер, мы свяжемся с Вами.
ФОКУС ПРОВЕРЯЙТЕ!
Ребят, мало записей практики. Где доказательства, что у вас ваши же методики работают? Где примеры на реальных клиентах? Алооо?
Хорошие видео! Возможно канал теперь стоит переименовать в Kurban Consult? Поскольку Максима уже нет и он ведётся людьми, связанными с этой компанией, то было бы логично переименовать канал, чтобы не вводить людей в заблуждение
А вам типо норм чтоли ничего не объяснив зрителям вот так просто другой бабе отдали вести канал ?
Артем, объяснение уже давно на канале: czcams.com/video/EWg952oFzlM/video.html. Будьте внимательнее!
Ааа ээээ и много не нужных слов.
запишите видео по ТОП-лучших книг по технике продаж!
буду благодарен!
запишите видео по ТОП-лучших книг по технике продаж!
буду благодарен!
запишите видео по ТОП-лучших книг по технике продаж!
буду благодарен!