Tecniche di Vendita: I 7 errori da non fare in un preventivo

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Oggi voglio parlarti di preventivi, anzi voglio parlarti degli errori da evitare quando si formula un preventivo! Quante volte ti sei chiesto perché i tuoi preventivi non si tramutano in clienti?
In questo video ti parlerò degli errori più comuni che vengono commessi nel formulare un preventivo e di come evitarli al fine di aumentare il numero di clienti effettivi del tuo hotel
Ricorda che un preventivo fatto in modo errato non si tramuta solamente un cliente perso, ma diventa un cliente regalato al tuo diretto concorrente, e quindi denaro sonante nelle sue tasche!
Non dimenticare mai che il cliente ti richiede un preventivo non perché ritiene insostituibile la tua location, ma perché necessita di informazioni per scegliere il servizio migliore, e tu non sei l’unico a offrire ciò che sta cercando. Allora togli di mezzo tutti quegli ostacoli che impediscono la buona finalizzazione della tua vendita.
Ma andiamo con ordine: ti mostro i problemi presenti in questo preventivo in modo che anche tu possa evitarli.
Contenuti superflui:
Nel preventivo sono presenti tabelle vuote relative a servizi che non ho richiesto, come le camere. A che scopo? Inserendo informazioni non richieste costringerai il tuo cliente a cercare le informazioni veramente utili tra altri contenuti irrilevanti, correndo il rischio di confonderlo o innervosirlo.
Il cervello umano funziona in modo selettivo. Raccoglie cioè solo le informazioni necessarie per risolvere un problema, e cancella ciò che non è pertinente allo scopo. Se non ti vengono chieste le camere o il coffe break è inutile presentare nel preventivo queste voci.
Costo non persuasivo:
Ti sembrerà strano, ma i clienti nella loro scelta si affidano molto di più alle fotografie che ai prezzi. Come tutti i primati, noi esseri umani abbiamo sviluppato la vista come senso primario, e questo influenza notevolmente le nostre scelte. Se il tuo preventivo non presenta fotografie della tua struttura l’unico termine di paragone con i tuoi competitor che darai al tuo cliente sarà il prezzo, e se non sei la struttura con il prezzo più basso allora sarai escluso a priori dalla scelta.
Certo, bisogna comunque avere dei prezzi allineati con il mercato per rientrare nella scelta del cliente, ma mettendo a fianco del prezzo una bella foto della sala che il cliente deve affittare, oppure della camera che ha richiesto, vedrai che il tuo preventivo non sembrerà più una fattura! Impara da booking. Prenoteresti mai una camera senza vederne le foto?
Non utilizzare parole che generano insicurezza:
quando una persona sceglie una sala meeting vuole avere sicurezza. Rassicura il cliente sulla buona riuscita del suo evento, le ipotesi vanno lasciate fuori dal business. Alle orecchie del cliente un “forse” suona come un “non siamo preparati”
Non utilizzare parole che generano diffidenza:
Se inserisci ovvietà nel preventivo il cliente avrà l’impressione che hai qualcosa da nascondere. Non inserire diciture come “pulizia della sala inclusa”, “ambienti condizionati e riscaldati”. Sono cose ovvie, scrivendole indurrai il cliente a pensare che ci sia qualcos altro, di ovvio, che non includi nel preventivo e che farai pagare in occasione dell’evento.
Un’ultima cosa: nel preventivo inserisci il totale.
E mettilo bene in evidenza. È inutile girarci intorno, appena riceviamo un preventivo andiamo subito a cercare il costo totale, non inserendolo costringerai il tuo cliente ad armarsi di calcolatrice per fare il lavoro al posto tuo. Ne vale davvero la pena?
E prima di inviare il preventivo al tuo cliente, assicurati di inserire un nome e cognome nelle impostazioni della casella di posta. Nessuno vuole ricevere una mail da info, o da meeting. Dai un nome e un volto alle tue mail.
Spero che questi consigli ti siano utili e possano aiutarti a correggere eventuali errori, nel prossimo video ti mostrerò come strutturare un preventivo che converte! Se non vuoi perdertelo iscriviti a questo canale
Al prossimo video, ciao!