Работа с возражениями "Дорого" Эксклюзивный тренинг по продажам. Техники активных продаж
Vložit
- čas přidán 14. 09. 2014
- Получить бесплатно (документ) более 50 конкретных фраз для обработки возражений: goo.gl/JlMKuS
Практический онлайн курс "Профессиональный продавец" kurban-academy.info/
Работа с возражениями клиентов "Дорого". Эксклюзивный тренинг активных продаж Максима Курбана. Техника продаж.
▶ m.kurban◀ Подпишись на мою страничку ВКонтакте.
Если вы хотите стать организатором тренинга Максима Курбана, или пригласить его провести обучение для вашей компании, или разработать скрипт для вашего отдела продаж, обращайтесь по следующим контактам:
e-mail: info@kurban.info
vk.com: m.kurban
facebook: maki.studion
Подпишитесь на канал, чтобы первым получать самые свежие видео подобной тематики! Добавляйте видео в избранное!
• Работа с возражениями ...
работа с возражениями клиентов,
работа с возражениями примеры,
работа с возражениями по телефону,
работа с возражениями в продажах,
работа с возражениями дорого,
техника продаж,
техника продаж по телефону,
тренинг продаж,
тренинг по продажам,
скрипт продаж,
скрипты продаж по телефону,
скрипты продаж примеры,
продажи по телефону,
тренинг по продажам видео,
тренинг по продажам бесплатно,
видео тренинг по продажам,
техника продаж этапы,
активные продажи,
техника продаж видео
![[柴犬ASMR]曼玉Manyu&小白Bai 毛发护理Spa asmr](http://i.ytimg.com/vi/0TsXQ7z2Dh4/mqdefault.jpg)
Максим, ты в наших сердцах!Светлая тебе память!
А что с ним случилось?
?
@@touchofluck1 он сильно болел
Марина Стугирева посмотрите, тут ответ ((. czcams.com/video/yXnYkjihPIU/video.html
@@zlata5372 выходи за меня
Максим был лучшим...... спи спокойно, Великий Человек!....
Что случилось???
Помним и скорбим. Максим был один из лучших.
А что случилось?
czcams.com/video/yXnYkjihPIU/video.html
Очень жаль
Хотелось бы конечно посмотреть видео про которое ты говорил в конце ролика. Будет очень интересно
Не знаю кто это но есть кое какие замечания чисто профессионально.
На счёт ахинеи вначале человек говорит о том что дорого из-за качества. И в итоге объясняет что качество в плане знания свойств продукта или услуги - есть выход из ситуации.
Вам не много не хватает искренности в тренинге. Вы не можете передать ее - потому что наверняка вы не искренний человек.
Есть доля правды в ваших словах. Да возможно я узнал что то новое и за это спасибо.
Для меня личный опыт преодолеть возражение - это построить мост лояльности. И действительно поставить себя на место клиента и ответить на вопрос - что будет если я окажусь в подобной ситуации на месте клиента? Не забываем что человеческая искренность в продажах - вещь весьма весомая. К сожалению многие это забывают. Отсюда и результат. Пихаем товар ради галочки перед руководством.
Максим спасибо! Мы все ждём второго видео по теме "Дорого" ;)
Максим, выражаю свою благодарность за ваши тренинги. Тем не менее, хотела бы отметить, что, мне как вашему "клиенту", не хватает структурированности в видео-уроке. То есть, когда Вы озвучиваете возражение, далее хотелось бы получить какой-либо скрипт ответа. А потом уже закрепить это на каком-то примере из Вашего опыта. Дело в том, что я, просматривая Ваши видео, пытаюсь делать заметки, а в результате у меня не выходит на листе логично построенная лекция. Между тем, нахожу Ваш материал полезным.
Спасибо, Максим, очень полезная информация. Работаю в центре звонков, телефонные продажи, линия исходящих звонков в телемагазине. Для себя нашла полезные приёмы. Очень бы хотелось, чтобы Вы найти у Вас что-то по этой теме.
Максим,очень нужно видео по продажам идентичных товаров!Я уверен,такое видео будет полезно каждому!
Максим, очень нужно видео о том, как продать свой продукт, если он по всем параметрам совпадает с продуктом конкурентов, но стоит дороже. Заранее благодарю!
Такое видео есть. Называется "черные методы продаж"
Спасибо! Обязательно посмотрю
@@user-xw3pl7no3y йди4.1в распался р3жм4"372 2☆]02
@@maxim2106 чёрные методы продаж
Очень понравилось видео. Четка ясно без лишних слов. Спасибо!
Максим Курбан, вы меня простите, но это не тренинг "Работа с возражениями". Это лишь рассуждения, которые не помогут продавцу стать эффективнее.
Конкретнее: каждый покупатель под словом дорого имеет в виду то, что он понимает, и не обязательно это "А есть дешевле" или сравнение с ценами конкурентов.
Вы сначала разберитесь с этой темой, а только потом выкладывайте уже видео. То, что есть здесь - это информация, которая несет минимум практической пользы.
+Игорь Зодчий Если бы ты сказал что-то типо "Эта инфо АБСОЛЮТНО бесполезна" - то я бы оценил твои навыки работы с любой тренинговой инфо, как абсолютно безнадежными. Давайте будем внимательны и отвечать за написанные комменты.
Игорь Зодчий Согласен. Чтобы ты не сказал,если у тебя дороже,ни за что не возьмут.
Читаете мои мысли! Любой тренер-практик, посмотрев, поржал, поставил диз и ушел...)
Dedizzz149 сами-то много продаёте?
Поэтому женщинам и тяжело - для них весь бла, бла, бла и нет в нем смысла.
Молодец! Мне очень нравиться как Максим рассказывает . Есть чему поучиться
Отличное видео! Очень интересное, полезное и понятное. Благодарю вас!
Дорого - сокращение от "дороже аналогов" либо "не наш сегмент" - во всяком случае, в В2В. Лучше потратить лишних 2 минуты на предварительный сбор информации (при наличии у лида сайта, разумеется).
Благодарю, очень полезная информация.
очень просто и доходчиво. приятно и познавательно слушать.
А если наш товар и абсолютно точно такой же у конкурентов, то есть просто являемся дистрибьюторами, но у нас дороже. Как тут аргументировать?
КРУТО!!! Спс подписываюсь без сомнений.
Ждем следующее видео, о котором говорилось в конце ролика))
Спасибо Максим! Отлично подал информацию ! Мне понравилось как ты себя ведешь на сцене, какая интонация голоса, как ты выглядишь и как ты говоришь... Это самое главное ! Уверенности всем еще больше! Тогда продажи будут в кайф!
На самом деле, в b-2-b желания заработать сильнее страх потерять, в нашем случае, недополучить, а еще лучше - отдать конкуренту. Всегда негативная эмоция сильнее позитивной, при равном абсолютном влиянии. Так что значительно эффективнее получается немного "припугнуть" клиента...
Полезно! Спасибо!
Да. Было бы интересно про абсольтно одинаковые товары и разные цены.
В этом случае продаёшь не товар, а своё шоу.
Очень круто, Мотивирует на самосовершенствования, Спасибо Макс ;)
Максим, спасибо за видео. Очень интересно. Буду использовать какие то моменты. Но вот вам такая ситуация: моя компания находиться в Испании, в Мадриде. Мы занимаемся интернет рекламой, а также созданием сайтов и web аналитикой. Концепция "Я подумаю или Дорого" в этой стране самая нормальная и это обычное дело в силу их менталитета. Как быть тут тогда? Они предпочитают размещаться в дорогих журналах, которые распросраняются в аэропортах или в крупных казино, хотя и отдачи практический нет. Заранее спасибо за ответ
Максим очень нужен совет . и видео на тему продажа абонементов услуг . в косметической клиники . заранее спасибо
Максим! Спасибо! Классно, энергично! Практично! )
Хорошо бы еще маркеры использовать, которые пишут!
такое ощущение, что не пишущий маркер-это беда всех консультантов и аналитиков :-D
Надо им маркеры "дёшево" продать!
У Евгения Колотилова есть видео с теми же примерами, и про друга с авто, и про волосы. Вы вместе работаете? Или у вас общий круг друзей? Или лень искать новые кейсы и вы тащите один у другого?
Здорово! Доступно, понятно, лаконично!!! Судя по видео понял одно, что бы эффективно работать с возражениями необходимо знать товар свой и товар конкурента в совершенстве. Пример с машиной и пылесосом.
А как быть, если два одинаковых товара,таких как метало черепица, и у меня цена больше , все параметры одинаковы услуги также.
Здравствуйте Максим! Интересно узнать как продавать абсолютно одинаковый товар по цене и характеристике на пример если мы с нашими конкурентами являемся франчайзингом одной компаний
Подскажите например у нас Есть водка С серебром премиум класса, на рынке появился конкурент с идинтичной продукции местного разлива и цена отличается примерно в 300 руб
Макс,ты великолепен))))
Благодаря Вашему видео и им подобным становится ясно, что горе-менеджерам по продажам нельзя верить, ни единому их слову, псевдо-экспертов пруд пруди, а настоящих профессионалов единицы)
было бы интересно посмотреть видео об отстройки от конкурентов с идентичным товаром
Максим, спасибо, понравилось видео! Есть ,что взять.
Вопрос по продаже брендов? Как конкурировать с дорогими брендами?
Вещь стоит ровно столько, сколько клиент готов за нее заплатить. А готовность клиента формирует продавец (из достоинств и недостатков). Повторяю и недостатков. Великое заблуждение некоторых продавцов, которые говорят, что у нас весь товар хорош. Все познается в сравнении (преимущество одного товара над другим). Шаг первый - установление контакта (здравствуйте, прекрасная погода, не так ли), Шаг второй - диагностика (выявление потребности, зачем Вы здесь и что Вам надо), Шаг третий - аргументация (характеристика товара - плюсы и минусы, этот товар брать я Вам не советую, но другой возьмете не пожалеете), Шаг четвертый - прощальный мостик (было приятно с Вами работать, вот мой телефон, звоните мне и я буду рад лично Вам помочь).
Выше указанный шаблон долек от идеала, НО имеет место быть....:)
👍👍👍👍👍 спасибо за уроки ))
добрый день! было бы очень хорошо узнать,как продать товар,который абсолютно такой же как у конкурентов,только у конкурента дешевле. заранее благодарю.
+Dental Group он же ответил - врать
что по каким то параметрам у вас лучше.
здраствуйте, у меня вопрос: я занимаюсь на фирме с мороженым...
у конкурентов есть практически такой же товар как и у нас но у них дешевле...
Что можете предложить????
Когда прихожу в магазин и хочу купить мороженое, то смотрю на состав! И я готов платить за мороженое дороже,также как и за хороший сыр! Делайте качественное мороженое без пальмы, на натуральных ингредиентах.
Максим, здравствуйте! Что делать, если конечная минимальная цена на товар у конкурентов такая же как и у нас. От этой цены и идет пляска. Но зачастую клиент хочет иметь личный бонус с заказа, который чаще всего составляет 10% от стоимости. Этот % накручивается соответственно на минимальные цены. Но конкуренты предлагают порой 15% и клиента это устраивает, не мало не заботясь о том как он будет отчитываться перед другими товарищами, которые тоже вкладывались в этот товар. Как убедить клиента работать с нами, что при работе с нами и ему все таки не плохо и его товарищам повыгоднее... Хотя на самом деле мы тоже можем накрутить те же 15% и продать ему. Как до них Лучше это донести?
Слово "дорого", как правило звучит от людей, которые мало зарабатывают и не могут позволить себе купить качественный товар.
Я работаю с сумками и головными уборами. Работу с покупателем начинаю с предложением померять и одновременно объясняю, что за качество, если не соглашается, тогда меряю шапку на себя, с сумками немного по-другому работать надо. Подход к покупателю индивидуальный.
Максим, было бы интересно посмотреть новое видео по работе с возражениями, когда товар один и тот же! Как вариация, когда есть завод продающий свою продукцию и компания, занимающаяся реализацией продукцией этого завода. Сфера - строительные материалы.
Компания с заводом конкурирует, или как?
Компания дилер завода, завод сам тоже продаёт строителям, цены на одном уровне, у нас даже чуть дешевле, но в представлении многих строителей покупать лучше у производителя, так сказать из первых рук.
Игорь КленинОбъясните им, что продаете одно и тоже, но у вас цены ниже, потому что.... (тут перечислите несколько весомых причин, почему у вас дешевле). Это самый простой вариант. Более сложные, возможно, расскажу в видео
спасибо Максим
Игорь Кленин У меня люди в такой ситуации избегают цепочки. Берут всегда напрямую.....
Актуально, снимите об этом видео
Максим, если рядом идёт демпинг по ценам на однотипный товар, что делать?
здравствуйте, Максим. просмотрев и разобрав на мелкие кусочки это видео, я подумала, вот оно счастье, теперь буду знать, как отвечать потенциальным клиеньам на возражение "дорого". ( к слову, я занимаюсь изготовлением оргагической косметики. все под заказ и действительно не дешиво. зато натурально и качественно). Но не тут-то было.., к сожалению, не на всех клиентов лействую подобные методики. Как не Прискорбно, но это такой класс людей, которые пркупают литр шампуня за 17 гривен и думают, что это нормально, а все остальное это дорого...и никакие сравнения составов, просчеты по расходу, качеству и цене их не убеждают их, что лучше взять что то хорошее и получить результат, чем брать (простите) хрень. так вот попрос. как общаться с такими клиентами? а то...нервов же не хватает...(((. буду благодарна за совет или видео на эту тему))
Я занимаюсь продажей одноразовых пакетов и у меня 4-е конкурента с ценой ниже чем у меня ,с начала решил что нада стать своим потом будут брать ,но спустя 1-н месяц продажи не увиличелись ,что придумать как бороться ???
Частично есть информация, самый минимум уловил
Максим, что если у конкурентов точно такой же товар, но дешевле, как тогда строить свой диалог, на что пытаться обратить внимание покупателя?
Здравствуйте Максим. Спасибо за видео, они очень класные. Проблема с очередностью. Не смог понять что за чем смотреть, так что смотрю в перемешку. Но все равно смотрю и изучаю в восхищением. У меня есть вопрос по поводу возражения - "до сих пор обхдились без этого, зачем тратить деньги?" Каким методом обработать такое возражение. Заранее спасибо. С уважением.
Спасибо за обратную связь! В следующих видео постараюсь не забыть ваш запрос
Спасибо! Буду ждать !
В магазине - дешевле и пользовались уже и эффективно. Говорят покупатели. А я хочу свой товар предложить и говорю выгоды, покупатель - мне не верит или просто уходит и берёт (знает, что плохой товар в магазине). Я знаю, что это привычка, а переориентировать его как?
Зашел в местный магазин, шоколадка стоит 204 рубля, за 200 граммов. Купил её. Потом зашел в магазин в двух шагах от предыдущего и там эта же шоколадка стоит 180 рублей. В следующий раз купил там и сейчас покупаю её там. У меня нету даже мысли пойти в первый магазин и сказать, а вот у тех эта шоколадка стоит дешевле.
К чему я это написал. Не верю я что есть возражение "у вас дорого, а там то дешево". Если это реально так, то человек мог бы купить там. Молча взять и купить там.
Если это интернет магазин, то у некоторых цены отличаются. Но тут надо смотреть на охват городов, на стоимость и сроки доставки, на ассортимент и так далее
Евгений Серый
Говорят дорого когда хотят получить именно от вас конкретную услугу или товар и клиент знает цены и качество. Он хочет что бы вы его убедили это сделать, что бы не было чувство обнанутости. Это такая игра.
Эт все понятно, но вот как продавать мороженное зимой?
Единственный выход работать с этим словом - это КРИТЕРИАЛЬНОЕ понимание - ОЦЕНКА своего товара и конкурентного товара лучше, чем его понимают конкуренты и технические директора заводов. Вот тогда можно легко "дорогой" товар перевести в разряд "дешевый" по критерию цена-качество. Клиент и менеджер по продажам (бездарей около 90%) не понимают, откуда берётся цена и почему цена такая.
Максим, такая ситуация - товар один и тот же! Есть производитель (производители), продающие свою продукцию и компания, занимающаяся реализацией продукцией этих производитель, причем у этой компании есть множество конкурентов. Сфера - прокладка трубопроводов.
Максим а что вы думаете о том что в большинстве случаев клиент уже где то был и у него есть представление о ценах или ему пофигу на твои доводы что там китай а тут америка и он хочет выбить скидку. По сути клиенты тоже хитрые пошли, как армяне стали, торгуются как на базаре только в более культурной скрытой форме. Я постоянно сталкиваюсь с тем что в последнее время клиенты очень мало интересуются характеристиками, главные вопросы с порога- СКОЛЬКО СТОИТ? А СКИДКА КАКАЯ? и ты смотришь на него даже не успел поздороваться и охереваешь...на некоторый действует фишка: Вы хотите купить качественную вещь или скидку? в этот момент у человека взгляд как будто он очнулся от пьяной комы..И можно добить если хотите дешевое можете обратиться к ... и людей начинает интересовать а че это нас отсюда гонят, тут походу качество хорошее... Вот что по этому поводу дуумаете, почему тюди сейчас мало интересуются качеством? Или возможно пройдя по конкурентам им везде с ходу озвучивают скидки по этому они не зная что спросить задают такие вопросы?
Здравствуйте! Продаю пищевое сырье абсолютно идентичное тому, что продают конкуренты, и на таких же финансовых условиях. Из-за неудачной закупки цены могут быть выше на 5-10%, как продать дороже?
Неплохо очень помогает
Не плохо было бы пригласить Максима на прокачку нашего отдела сбыта!!!
Молодец Максим!
И тут мне вспомнилось, сколько раз я говорил слово "ДОРОГО", одному продавцу какого то пылесоса, который приезжал на дом и демонстрировал мне его. Ну никак гад не уходил. Тысячу аргументов приводил, что это не дорого, а продавал пылесос тысяч за 100 что ли..... . У Максима наверное тренинги проходил :)
Около года назад был у меня один такой. Я ему на тренинге выдал больше 10 разных техник по работе с возражением "Дорого" (Очень уж он просил, прям вымаливал что-нибудь по этому возражению). Так что лучше держать дверь на замке, а то ещё продаст ненароком)))
Максим, спасибо, тренинг классный, но есть вопрос: выстраиваем систему дистрибуции радиаторов (у компании собственный завод в России). Основное возражение дистрибуторов: дорого, кризис, покупательская способность упала, этот сегмент продаваться не будет (средний, средний плюс, премиум). Хотя все признают, что да продукт качественный, все ок, но "...у людей сейчас нет денег". И доводы аналогичные доводам про машины не срабатывают. Т.е. они не верят, что смогут реализовать дальше наш продукт.
Дайте с гарантией возврата денег, если не продастся.
Максим, добрый день, спасибо за комментарий. Я веду переговоры с крупными потенциальными дистрибуторами и на таком уровне в нашей компании возвраты не приемлемы, это работает с тт. К тому же необязательно отгружать большие партии: у нас РРЦ на Юге.
Спасибо огромное.Много полезной и ценной информации
Максим, хотела у вас поинтересоваться, как продавать дорогие авторские картины художников? Чем можно аргументировать такие цены и в чем может представляться ценность?
За аргументами - к экспертам в данной сфере, а уж потом и к продажникам за услугами. Был же пример про человека, чьё мнение при осмотре авто было авторитетным. В данном случае, в роли ЛВРа выступит специалист в области исскуства.
Спасибо большое
Здесь нет работы с возражениями. Это выявление потребностей и презентация продукта с разговором на языке выгод.
Работа с возражениями достаточно большой и сложный блок в этапах продаж.
убедили поразил до глубины души
Максим,услуга перевозки грузов на газелях в г.Новосибирск. На дворе-кризис. Сейчас каждый 2-й звонок от клиента-"физика" такой : Сколько стоит 1 час работы газели? Далеко не всегда удается разговорить клиента и выявить его потребности. Часто такой клиент зол ,нетерпелив,даже услышав вопрос оператора нервничает и швыряет трубку.У нас минимальный заказ машины 2 часа, часто идем навстречу делаем 1,5часа. Но людям необходимо всего на 1 час. для нас это не рентабельно. И ,соответственно конверсия таких звонков низка. Вопрос: насколько приемлим такой вариант работы с возражением: " у нас минимальный заказ 1,5часа. Но ...есть несколько водителей,кто готов работать и по 1 часу.Правда у них машины не очень новые и с нервами непорядок. и опоздать на заказ могут,потому как много заказов по перевозке вещей малоимущих категорий населения!" это антиреклама какая-то!!! как снять такое возражение,ведь клиента в данном случае не интересует ни качество, ни наша рентабельность, лишь только цена ниже нижнего.???
+Дмитрий Лысенков может быть не называть цену сразу? а например втянуть наводящими вопросами типа какой груз перевозить где куда когда, а потом как завяжется разговор объяснить преимущества перед конкурентами? а там фиг его знает..
+Дмитрий Лысенков Уровень сервиса повышать нужно! В декабре переезжал и удивился Новосибирским перевозкам! До некоторых дозвониться не смог (перезванивать стали когда уже договорился с конкурентом). Разница между перевозчиками достигает в 600 руб, и не от кого не услышал объяснений. Важно приветливо отвечать на звонки, постараться расположить к себе. (может до Вас клиент звонил конкурентам, и с ним не учтиво разговаривали, в таком случае учтивый тон даёт +100xp). Возражение дорого можно постараться преодолеть- у нас цена несколько выше минимальных, на зато в кузове всегда поддерживается чистота, присутствует стрейч, ремни для крепежа т.п
Если действительно говорите клиенту вслух "малоимущих граждан" то от вас разбегутся все потенциальные клиенты, и сами малоимущие, но нуждающиеся в услуге- тоже.
по вопросу страхования ? как продать полис осаго ? если везде цены одинаковые !?!
+Максим Богданов Может быть, тогда следует "продать " себя? Ведь все мы разные! Верно?
Максим, очень нужно видео о том, как продать свой продукт, если он по всем параметрам совпадает с продуктом конкурентов,3 Д ПАНЕЛИ!!!!!!!!!!! но стоит дороже. Заранее благодарю!
Здравствуйте Максим! Ваши видео тренинги самые эфективные,из тех что я слушала! Как эфективнее их можно применять в сеттевом бизнесе? Я дистрибьютор компании Гербалайф. Спасибо.
Спасибо! Показывайте сотрудникам, придумывайте упражнения, чтобы отпрактиковать техники и продавайте!
Походи на обзоры в компании 5 и 8. Такие, как ОСЕ и ДСМаХ. Мусор отсортируешь, остальное применишь. Хорошая школа.
В первую очередь, продаёшь не товар, в первую очередь продаёшь своё шоу.
ДОРОГО!!! Это не ярлык, это дорого для стула, который у соседа такой же за 285!! ... и сосед уже продал два, пока ты первому рассказываешь что то 😂
Да Максим! Интересно будет посмотреть как один и тот же продукт продать по дороже, чем у конкурентов!) Очень полезное видео, схватил пару интересных моментов. Обычно на возражение дорого, мои знакомые мне отвечали так: "это просто у вас денег нет!"
Суровые у вас знакомые:)
Максим, как обработать "дорого" если не с чем сравнивать, например - услуги?
Услуги требуют дополнительного профессионализма.
1. Калибровка
1. Присоединение
2. Раппорт - Ведение
и прочее, прочее, прочее...
очень толково рассказали , некоторые вещи крутятся на уме , и пытаешься решить проблему ,а тут появились Вы , тот кто давно изобрёл колесо и сразу проблема отпала ))спасибо
Когда одинаковы товары можно наверное влезть для начала как запасной поставщик. так сказать аэродром подскока - если, что! Потом тактика выжидания и выявления инфо о поставщиках их слабых сторон. Психологических, Этических, Практических. - не бывает совершенного поставщика. SWOT - анализ в помощь. Как вы считаете Максим?
Максим, если не трудно, по выбору ниши сделайте видео?
Я снимаю видео только про продажи. Выбор нищи - совсем другая специфика. В ней я не силен.
да круто когда ты знаешь о продукте всё (как пингвин в воде) просто профи...пример с машиной удачный, пример с волосами сам использую только немного в другом формате ( принцип золотого унитаза), говорю клиенту простую фразу: у нас огромный выбор, (например 52 вида одного и того же продукта) есть элит класс , есть нормальные (т. е. средние), и есть дешёвые эконом класс, ВАМ КАКОЙ? понятно, про качество для премиум клиентов любой расскажет (пример с машиной супер, за это +), дешёвый как Вы говорили можно переубедить клиента сломав ему мозг(преимущества, экономия и всё такое прочее, за что тоже +), а как быть с клиентом который уже видел 1 в 1 продукт "среднего" класса и говорит что дорого, подмечу молодые дистрибьюторы не асы как Ваш знакомый в машинах, за это "-" тема не была раскрыта надлежащим образом, с легка затронул, а догадаться сами должны так выходит
Максим, ты говориш что нужно типа такой же подобный "свой" товар "опустить" (то есть твой пример с наращиванием волос). А если я в дальнейшем буду заниматься также этим "опущеным" товаром потому что он выгоднее для продажи? Или даже не в дальнейшем, а прямо сейчас, потому что у меня тоже такой товар имеется (то есть два этих вида нарощеных волос)? Мне придется дальше отмазываться: что типа то раньше он был не качественный, а сейчас новые технологии и качество лучше или как по-твоему? Не привязываясь к твоему конкретному примеру мне кажется что это тоже техника не на перспективу - она ставит ограничения или может будущее подпортить.
У них не было тех волос, которые они опускали.
Да я понял, что небыло. За твой совет тебе спасибо однозначно. Я имею ввиду что ты совет дал, а как ним пользоваться если ситуация такая как я описал: в будущем изменится ситуация и/или моё отношение к даному товару (плохому) и я начну тоже ним заниматься - ведь это выгодно (меньше хлопот и больше прибыль) и я не осёл чтоб возможности получения прибыли и развития дела упускать. Опять же говорю не привязываться к конкретному товару, а рассмотреть целесообразность твоего совета на перспективу.
P.S Я не пытаюсь умничать, а ищу для себя практические техники.
Артем Антонов Прекрасно. При звонке клиента которому Вы опускали товар, который сейчас продаете - поступайте просто:
Да действительно, на тот момент компания-производитель была на стадии развития (или на тот период зашла поставка с бракованой партией), но на сегодняшний день, в частности благодаря нашим отзывам о недостатках, эта компания внесла определенные изменения в тех. процесс и качество этого товара значительно улучшилось, выделите четкие плюсы того товара который предлагаете. Аппелируйте к тому что эта компания производитель слышит своих клиентов и работает на удовлетворение клиента, а не просто клепает по шаблону и продает *так как есть*. Менеджер - творческая работа. Ну и безусловно в первую очередь убедите себя в том что Ваш товар самый лучший. Иначе Вы не продадите даже супер востребованный товар у которого нет конкурентов.
Павел Файдор
Спасибо, Павел. Дельный совет, воспользуюсь при случае.
Для того чтобы заразить кого то, нужно заразиться самому.
К сожалению необходимо копать гораздо глубже. Многие люди не видят позитивных сторон вещей, поскольку ориентир на негативный опыт. А как можно углядеть в товаре выгоду, если ты оцениваешь в нем только недостатки.
А если я делаю фото на документы в своем фото центре (допустим лучше чем конкурент в метро) но у меня не 200, а 250 рублей стоит комплект и 4 штуки идет в нем,а не 6... как заставить клиента сфотографироваться у меня, если ему на качество наплевать (надо фото и все тут, не важно какое оно) и он говорит, что у вас дорого а вооооон там дешевле и больше?
Если фото сделать некорректно, неправильно навести фокус, создать недостаточное или перенасыщенное освещение + - 7 люменов или тональность не будет совпадать со стандартами визового отдела/паспортного отдела/приемной комиссии и т.д. придется переделывать. Мы прошли сертификацию гос.стандарта и даем 100% гарантию на соответствие фото по всем ключевым пунктам. Именно поэтому на 50 р. дороже. Но если вы хотите рискнуть и сэкономить, то можете обратиться в метро. Потом к нам вернетесь переделывать)
Точно! Та самая "безопасность"! ;) я о ней думала (человеку важны гарантии) но никак не могла связать все в такую красивую фразу! Вы поэт)))
Скрытая угроза - это срабатывает, но не всегда. Необходимо чувствовать клиента. Одному можно указать на возможные потери, а другому стоит просто промаркировать слова выгоды (чтобы они прописались у него в подсознании). Правило №1: слова должны идти прямиком на подсознание.
Человек живет стереотипами и образами, которые заранее уготованы.
Моё мнение, что видео направлено на людей, осведомлённых с понятиями и технологиями ведения продаж! И в нем дана квинт эссенция рассуждений по поводу преодоления возражения Дорого, а каждый специалист в своей области применит эти знания с учётом своей специфики и тех наработок, которые уже есть. Конечно, если человек не подготовлен, то для него многие моменты покажутся неточными, сыроватыми и не универсальными! Так и есть, ведь это кирпичики для построения Ваших продаж. Нет универсальных домов, все строения индивидуальны, но "кирпичики" у всех примерно одинаковы. Желаю всем продавать ДОРОГО!
такая необходимость есть , если у меня одинаковые условия с конкурентом , но у меня дороже ,что делать ? мне нужно придумать дополнительную выгоду ,чтобы обосновать цену ?
Давайте купон на следующую покупку в размере разницы с ценой конкурента, с возможностью гашения купоном до 10% стоимости товара. Этим вы продадите свой товар дороже чем конкурента + получите покупателя на еще один товар с дисконтом. Причем учитывая среднюю розничную наценку останетесь в выгоде при обеих продажах. Либо заведите бесплатные бонусные карты, на которые будете зачислять бонусные рубли на следующие покупки, заодно получите контактные данные клиента.
Услуга Грузоперевозки, в основном Ж/д,
На рынке эти услуги стоят примерно одинаково, +/- 10% разницы
Как бороться с возражением в случае, если мы находимся в ситуации "у вас дорого"
Тут и предложение примерно одно и тоже и доп. услуги тоже не отличаются принципиально. То есть заходя на клиента который уже с кем то долго работает (даже если у нас чуть дешевле) породит следующее возражение, что-то типа"мы не хотим менять перевозчика с которым долго работаем из-за трех копеек"
В общем буду вам благодарен, Максим, если мы подскажете как из такой ситуации выйти) Спасибо за ваши ролики
Firs1991 Менять никого не нужно. Мы будем запасными, дополнительными поставщиками. И в случае необходимости возьмемся за ваш груз. И чтобы вы были в нас уверены, мы можем перевезти небольшую тестовую партию заказа
Да, встречается.
Максим добрый день, Я занимаюсь продажей пластиковых окон частным лицам. Сейчас почти в 100% процентов случаев клиенты говорят, что им нужно самое дешёвое. Потом идут сравнивать с другими компаниями и покупают самое дешёвое, говорят что им не нужно качество, ли ж бы то то стояло. И я не знаю как им объяснить, что цены выросли на нормальное качество, и почему они должны купить у меня немного дороже. Заранее благодарю за ответ.
+Сергей Зорин Дави на из чего изготовленно и как это влияет на здоровье маленьких детей и так далее
А также объясни, что некачественные окна сломаются и ремонт обойдется намного дороже.
Есть несомненно полезная фишка, в том, что ты говоришь... Только в одном тут "прокол" - те волосы, что за 70$ не могут превратиться в мочалку через две недели т.к они у наших конкурентов их уже покупали и они не превратились...
Самое простое возражение это - ДОРОГО!
Если менеджер компетентен в том , что он продает и правильно услышал , что хочет получить клиент, то данного возражения не поступит. Только в очень редких случаях , когда у клиента есть определенная сумма (бюджет) на приобретение той или иной услуги или товара.
+дмитрий рузлев да если ты продаешь в сфере где почти нет конкуренции, в большинстве случаев клиент уже где то был и у него есть представление о ценах или ему пофигу на твои доводы что там китай а тут америка и он хочет выбить скидку. По сути клиенты тоже хитрые пошли, как армяне стали, торгуются как на базаре только в более культурной скрытой форме. Я постоянно сталкиваюсь с тем что в последнее время клиенты очень мало интересуются характеристиками, главные вопросы с порога- СКОЛЬКО СТОИТ? А СКИДКА КАКАЯ? и ты смотришь на него даже не успел поздороваться и охереваешь...
+дмитрий рузлев но бюджет сейчас у большинства. Какие, в баню, "потребности" - ритейлеры только и ноют, что одновременно затоварены и закредитованы по самое не балуйся. Аренды-налоги растут, покупательная способность упала настолько, что не "не покупают"как 2 года назад, , а даже и "не заходят". ТЦ понастроили - стоят полупустые и "во мгле" - арендаторы экономят на освещении. Сомневающиеся могут посетить, к примеру ВДНХ+Пегас - у них один владелец, В ВДНХ только в Ленту поток или в Макдоналдс. Остальные точки кукуют там.
Для меня было бы познавательно услышать Ваши рекомендации по поводу сравнения с конкурентами. Я работаю врачом-косметологом и продаю свои услуги.
У вас конкурентов жестких, по идее, нет. Ведь все врачи разные, это не идентичный продукт.
Может стоит заняться автомобилями вам, и снять про это видео? Банальные сравнения) Может надо было рассказать, про то, если заказать 100 стульев для офиса, то в конверте получит 100$? Или проблема дать взятку? Я только что раскрыл успех оптового бизнеса( Если покупатель сам ип, то можно поработь с ндс, или отдать по закупке но при этом всё равно получить конверт. Взятки берут все, т.к. хотят заработать. Надо запустить видос, как договорится с оптовиками и заработать)
У меня полное ощущение, что взять любого рандомного челика с улицы, хоть меня, он сможет сделать презентацию не хуже. Много воды, мало содержания. Если вкратце, давите типа экспертностью. Знания не обязательны, главное говорить с умным лицом. Прекрасно, чё
Так что же делать если товар одинаковый,а стоит дороже???
Максим, но вы сами скбе противоречите. Сначала говорите, что "характеристики абсолютно одинаковы, кроме ватт". А потом вдруг оказывается что мощность всасывания разная...
Мощность всасывания это не характеристика, о которой клиент знает изначально. Она не указана в описании устройства. Это возможность пылесоса, о которой клиент узнает от опытного продавца, который тем самым показывает экспертность. Так называемая, скрытая характеристика.
+Максим Курбан Вот еще вопрос, как продать продавцу холодильник одного производителя, одной серии, с одинаковыми характеристиками, но другого цвета с разницей в названии модели в одну цифру или букву, т.е. модель выпустили на полгода позже в другой вариации расцветки, при этом цена существенно различается на 18000 р. Я был в магазине и спросил у продавца-скажите, но ведь это абсолютно одинаковые холодильники. На что он мне ответил, да вы правы, нет смысла переплачивать, ведь только вы будете знать что эта модель новей на полгода своего предшественника и отличается только расцветкой. Вот вы как специалист, ответьте, он правильно поступил что сказал мне правду? Или же можно было как то меня уговорить его купить модель дороже на 18000???? Очень жду ответа от профессионала.
+Typhoon Конечно, он прав! Он продал Вам залежавшийся товар, который больше не производится. А дальше ему будет намного проще продавать, товар, который только выпустился, а более дешёвая модель уже была продана. Браво продавцу из Вашего варианта!
Андрей Барчук
но вот незадача, товар то этот не залежавшийся, эта модель новая, ей всего полгода, в отличие от холодильников бирюса или атлант, которые не меняются внешне и внутренне вообще в течении 6-8 лет, это не смартфон, который теряет актуальность через полгода, это холодильник-бытовая техника которая с годами становится только дороже, знаю некоторые модели пылесосов самсунг которые выпускались в течении 4 лет, утюги филипс есть которые выпускались одна и та же модель в течении 7 лет! вы обратите внимание, порой даже чайники тефаль встречаются с дизайном 2008 года, отличие лишь в хромировании крышки, да и цена на них взлетела в 2 раза. Вот так вот.
+Иван О бывает что мощность двигателя больше но к примеру диаметр трубки больше либо шланг длиннее либо сборка не качественная и соответственно из-за этого мошность теряется.
мог бы и подготовиться к ролику и купить маркеры новые
Допустим телефоны. В салонах связной дороже чем в салонах евросеть. Работа с возвражениями.
Максим, а что нужно отвечать на собеседовании, если задают такой вопрос:"Вы знаете, что сотрудник компании ворует деньги из кассы(вакансия на торгового представителя), каковы ваши действия? Вы расскажете об этом руководству?"
Лучше бы черным маркером писал, ничего не видно
если крч то существует 4 метода преодоления возражений. 1 метод отличия .2 сравнения.3 говорят другие 4 перепрыгивания. далее расписывать не буду, если интересно поищите в интернете.
Услуги СЕО-продвижения , речь идет о крупной компании, давно на рынке, в ТОР20 по России, есть юридические гарантии, нет негативных отзывов, хорошее портфолио, однако в поисках выгоды и низкой цены клиенты часто отказываются, либо продолжают сотрудничать даже с теми с кем дела пошли намного хуже, только из-за того что у них дешевле и они "что-то делают".
Максим.работаю в НПФ.Нужен ваш совет,как продать себя что бы народ реагировал адекватно. а не слал на
3 буквы
+Ильгиз Гизетдинов Могу подсказать как. Сам работаю в НПФ: хожу только по квартирам и по домам и ни кто не посылает
мыло 9909308@gmail.com
Вас ещё не разогнали после афер со СНИЛС?
Чем больше, тем больше.
На 3 буквы не реагировать, это не вас, пролетело.
Клас! Супер!