Развитие дистрибуции || Что делать, если торговый представитель не выполняет план продаж?
Vložit
- čas přidán 3. 04. 2019
- Обеспечить стабильное развитие дистрибуции достаточно сложно в условиях жесткой конкуренции и именно поэтому существует наш канал! Его цель помогать нашим подписчикам и дистрибьюторам в частности.
Сегодня поговорим о знакомой каждому дистрибьютору ситуации, когда торговый представитель приходит к руководителю и с упреком заявляет, что сформированный план продаж завышен, поскольку он отгрузил продукцию во все торговые точки, а план продаж выполнен всего лишь на 80%.
Спикер Дмитрий Горлин, Founder ABM Digital Distribution / gorlin.d
Подписывайтесь на канал ABM Cloud: bit.ly/2YSKHNo
В данном видео, Дмитрий Горлин, покажем, как с помощью математики и дистрибуционных показателей определить, кто все-таки не прав: руководитель, который слишком оптимистично смотрел в будущее или же торговый представитель, который просто отлынивает от своих задач и систематически замедляет развитие дистрибуции и бизнеса в целом.
На сегодняшний день, существует два показателя, которые используются в любой дистрибуционной компании и которые отражают развитие вашей системы дистрибуции: план продаж и активная клиентская база (АКБ). Оперативный план продаж - выставляется ежемесячно в предпоследний день месяца. Далее руководитель отдела обсуждает его со своими подчиненными и утром 1 числа каждый продавец, зная свою цель на месяц, идет в бой. Многие компании пренебрегают данной процедурой, хотя она является критически важной и прямолинейно влияет на развитие системы дистрибуции! Ваш агент не должен шататься по торговым точкам бесцельно или же в расслабленном режиме!
Стратегический план продаж ставится на год в разрезе месяцев, брендов и корректируется 1 раз в полгода. Если же вы работаете в среде большой экономической нестабильности или с очень восприимчивыми к внешним факторам продуктами - это нужно делать каждый квартал в зависимости от скорости развития дистрибьюции.
Второй показатель - это Активная Клиентская База (АКБ), который рассчитывается как процентное соотношение торговых точек, где была реализована отгрузка к общему количеству торговых точек в базе. АКБ анализируется в разрезе маршрута\отдела продаж\региона\структуры, города, бренда и по сути является количественным показателем вашей работы с клиентской базой. Процентное выражение данного показателя дает вам возможность сравнивать между собой различные территории и отделы продаж.
Именно эти показатель значительно влияют на развитие дистрибьюции.
00:33 Ключевые показатели, которые влияют на работу ТП
03:10 Метод ввода третего показателя: “Среднее SKU”
04:15 Расчет среднего SKU
06:30 Потенциал торговой точки
13:36 Подробная методика расчета среднего SKU
13:54 Конкурс
Полезные ссылки для дистрибьютора:
ABM Digital Distribution - bit.ly/3luxkAq
ABM MarketPlace - bit.ly/3jgwUuS
Кейс дистрибьютора P&G об автоматизации дистрибуции - bit.ly/2OEV6Yc
Исследование рынка дистрибуции СНГ 2020 - bit.ly/35fxMcf
Как уйти от налички в дистрибуции - bit.ly/2OFsFt7
___
It is quite difficult to ensure the stable development of distribution in the face of fierce competition, and that is why our channel exists! Its purpose is to help our subscribers and distributors in particular.
Today we will talk about a situation familiar to every distributor, when a sales representative comes to the manager and reproachfully declares that the formed sales plan is too high, since he shipped the products to all outlets, and the sales plan was only 80% completed.
In this video, Dmitry Gorlin, we will show how to use mathematics and distribution indicators to determine who is still wrong: a manager who was too optimistic about the future or a sales representative who simply shirks his tasks and systematically slows down the development of distribution and business in general.
Today, there are two indicators that are used in any distribution company and that reflect the development of your distribution system: sales plan and active customer base (ACB). Operational sales plan - is set monthly on the penultimate day of the month. Then the head of the department discusses it with his subordinates, and on the morning of the 1st, each salesperson, knowing his goal for the month, goes into battle. Many companies neglect this procedure, although it is critical and directly affects the development of the distribution system! Your agent should not wander around the outlets aimlessly or in a relaxed mode!
The strategic sales plan is set for a year in the context of months, brands and is adjusted once every six months. If you work in an environment of great economic instability or with products that are very susceptible to external factors, this should be done every quarter, depending on the speed of distribution development.
Открываем конкурс к выпуску! Желаете получить 1 час консультации с ведущим экспертом в области дистрибуции?
Условия простые:
1) Подписывайтесь на канал bit.ly/2YSKHNo, жмите колокольчик;
2) Оставляйте свой самый эффективный способ выполнения плана продаж в комментариях.
Собираюсь работать в этой системе.Большой опыт торговли одеждой.Странно все это .С представителями.Им что ,лень контролировать весь ассортимент в торговой точке?Это же не так трудно.Допустим у завода есть 20позиций.Они по-любому должны все быть представлены в торговой.точке.В чем фишка ?В лени?Директор мне тоже говорил,что их надо в ежовых рукавицах держать.Спасибо.Если можно ответьте на простой вопрос.
Думаю, многие люди сталкивались с подобным. Хорошо, когда есть видео, подобные Вашему, которые бесплатно разъясняют все.
Вот такого видео на подобную тему я еще не встречал, хотя мысли были на этот счет, за что благодарю.
Добрый день! Отличное видео👍, я торговый представитель г. АСТАНА , КАЗАХСТАН , Я ПОЛНОСТЬЮ СОГЛАСЕН С ТРЕНЕРОМ НО, ЕСТЬ ТАКОЙ МОМЕНТ : КОМПАНИЯ ДОЛЖНА РЕАЛЬНУЮ ЗАРПЛАТНУЮ СЕТКУ СТАВИТЬ , ПЛАТИТЬ , А ЧЕСНО МНОГИЕ КОМПАНИИ ХОТЯТ ПРИБЫЛЬ , НО НЕ ХОТЯТ ПЛАТИТЬ , ВСЯКИЕ УХИЩЕТРЕНИЕ СО СТОРОНЫ КОМПАНИИ .....
Очень полезная информация!спасибо за видео
Спасибо за такую информацию!
Очень грамотный разбор, разжеванно прям от А до Я))
Видео отличное, всё правильно и по порядку, без разбора тт никуда!!!
разложили все по полочкам, думаю видео будет полезно тем и другим, лайк ...второй способ однозначно нравится
Интересную тему подняли , думаю можно воспользоваться и обратиться .
Класне відео! Супер!
Проблема действительно острая, поэтому Ваше видео очень актуально!
Есть уже коммуникаторы для торгового представителя, по которому можно отследить его перемещение по маршруту, время посещения торговой точки, сколько времени он там пробыл и сделал ли он там задачу поставленныую его же супервайзером. Если нет то это у него сразу же отразится в коммуникаторе и у супера в конце закрытия дня.
Благодарю!
Довольно познавательное видео для реальных представителей бизнеса. Для меня очень полезно.
Интересная тема для современного человека , думаю ваша информация пригодиться людям
Очень интересная информация пригодится тем, кто занимается бизнесом.
Мега полезный контент! Спасибо!
Спасибо, Денис
Очень познавательное виде, хорошая и грамотная речь и информация !
довольно полезное информативное видео
Мне очень понравилось ваше замечательное видео!!!
Это как в СССР, надо план выполнять, да, действительно проблема не из легких, и помощь эксперта в выработке стратегии, стабильных продаж, это серьезная помощь.
Можно вопрос? Ответьте если Сможите ,сколько пакетов должно быть у торгового представителя? Вот у меня 9 брендов,план не маленький. Это реально закрыть? Или я не дорабатываю ?
Я всегда на борт набирал скю получал за по максимум. Потом уходил, директора долго не могли понять как я их,так как постоянно ТП кидали
Отличное видео! Из своей 12 летней практики работы с b2b сегментом могу добавить что есть 3 ошибки из за которых 90 % никогда не выполнит план продаж
1. Ошибка 1 "Размытая картинка"
Здесь речь о том что у вас нет четкого алгоритма, которые на 100% гарантирует выполнение плана. Я поясню. Напишите цифру плана. На бумажке. А теперь нарисуйте пошаговый алгоритм как выполнить план продаж. В идеале это должно быть дерево сценариев ну или хотя-бы одна дорожная карта. Сложно да?
Так вот, если не знаете вы, откуда это знает менеджер, который работает 3 месяц?
Ок. Давайте проще. Вам нужно знать воронку продаж а именно:
- Сколько коммерческих предложений должен выставить менеджер по продажам
- сколько после этого он должен сделать попыток закрытие чтобы закрыть одно коммерческое предложение
- сколько встреч с ЛПР или влиятелем и с кем-то еще он должен сделать, для того чтобы закрыть одну сделку
- сколько звонков он должен сделать, для того чтобы назначить одно встречу
- Сколько клиентов В класса AB и C должен привлечь закрыть для того чтобы выполнить план продаж в месяц
- А какое расписание встреч у него должно быть в течение месяца с кем он должен встречаться в начале месяца с кем в конце сколько и каких писем должен он отправить
- Сколько он должен сделать касаний и предложений по существующим клиентам
- А сколько касаний и предложений по новым клиентам на какой стадии сделки находится каждый клиент
- И как И за счёт чего
и
с какой конверсий из этой стадии сделки клиент перейдет в статус оплата
-Кроме того А вам нужно знать конверсию среднюю: А) по этому продукту конверсию Б) По этому у менеджеру по продажам и конверсию по такому типу клиента
Если у вас этого ничего нет то у вас не План продаж и даже не прогноз спортлото, у вас гадание на кофейной гуще.
Дмитрий, очень полезно! Спасибо большое
Юлия и Вам спасибо!
Все правильно: не поработаешь-не заработаешь! Надо глубже вникать в проблему! Интересно а как ваши показатели действуют на практике?
Интересный способ, как увеличить план!
классный видос просто супер лайк каналу
Спасибо! Будем делать!
Спасибо!
Хорошее видео, но для комплексного развития дистрибуции этого маловато!
Круто
Спасибо!)
Я не согласен, везде и в каждой точке все по разному
Формула расчёта эффективности торговых агентов универсальна для всех случаев, или нужен индивидуальный подход под каждый кейс?
Михаил, если я правильно понял вопрос, то да, подход универсален для всех дистрибьюторов.
Очень полезная информация. Спасибо!
Подписка
Лайк
Спасибо!
Самый эффективный способ закрытия плана это ходить по торговым точкам,делать выставленность,обязательно ценники и работать с акциями,делать и следить за снижение цены в магазинах,чтобы покупали ваш бренд,а не конкурентов.
Да, такой вариант тоже допускается!)
Интересное и информативное видео, удачи на канале CZcams.
Всё правильно,но в магазине представлены несколько поставщиков с одинаковыми товарами и по щелчку пальца полку конкурента не займеш. А так всё верно
А есть живые примеры компаний, где уже работает то, о чем рассказывает Дмитрий!
Конечно, данный функционал для развития дистрибуции уже реализован в нашем приложение! Оставляйте запросы на нашем сайте и мы обязательно подробно расскажем, как данная методология помагает нашим клиентам.
bit.ly/2HUpihl
Делай ещё
Будем
Будем!
каждому дистрибьютору ситуации, когда торговый представитель приходит к руководителю и с упреком заявляет
Можно на почту отправить расчет? mtsys@list.ru
Хорошее видео, но для комплексного развития дистрибуции этого маловато!
Денис, полностью согласны с вами, этого недостаточно, но вы можете подписаться на наш канал - czcams.com/users/Abmcloud
Там вы найдете много полезный видео, которые помогут развитию Вашей дистрибуции!