Livro Tração (Resumo) | Gabriel Weinberg e Justin Mares
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- čas přidán 25. 07. 2024
- O livro "Tração", de Gabriel Weinberg (DuckDuckGo) e Justin Mares, explica como funciona o Bullseye Framework e como sua empresa pode testar diversos canais para encontrar aquele ou aqueles que mais podem ajudar a sua empresa a tracionar.
No livro eles apresentam tanto o framework quanto 19 canais de aquisição de clientes que você deveria considerar.
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▶ Neste resumo:
00:00 - Introdução
01:14 - O que é Tração?
02:21 - Bullseye Framework
02:54 - Todos os Canais
03:07 - Canais de maior potencial
03:15 - Canais interessantes
04:59 - Testando canais
06:03 - Tracionando
07:05 - Canais não convencionais
07:58 - Canais de acordo com a fase da empresa
09:14 - Vantagens do Bullseye
09:51 - Dicas para usar o Bullseye
11:05 - Metas de Tração
13:20 - Caminho Crítico
15:55 - O que não fazer
17:01 - 19 Canais de Aquisição
▶ Modelo Bullseye - Pense nele como se fosse um alvo (contém três etapas/círculos)
● Círculo Externo: o que é possível - lista de todos os canais possíveis. Aqui é importante não descartar nenhum canal e pensar em pelo menos uma ideia para cada um.
● Círculo do Meio: o que é provável - Fazer testes com pouco investimento para tentar ganhar tração nos canais mais promissores
Os testes devem trazer respostas a algumas perguntas:
- Quanto custa adquirir um cliente por esse canal?
- Quantos clientes posso conseguir com esse canal?
- Os clientes trazidos por esse canal são os clientes certos para essa etapa?
● Centro do Alvo: ali está o Canal de tração que vai desencadear a próxima fase de crescimento do negócio.
Agilidade é o nome do jogo aqui: Conseguir dados o mais rápido possível e provar sua tese.
Se tudo deu certo nos testes anteriores, um dos canais apresentou resultados promissores.
Todos os esforços para ganhar tração devem ser direcionados para este canal.
Em cada fase da vida de uma startup/empresa um canal de tração costuma se destacar na aquisição de clientes. É por isso que o livro sugere que você se concentre em um canal de cada vez, depois de ter encontrado o canal que pareça mais adequado.
▶ E por que usar este modelo?
Quando analisamos empresas de sucesso e conseguindo tração elas, em geral, utilizam canais e estratégias subutilizados por outras organizações.
Se todo mundo está fazendo anúncios em mídias sociais, talvez seja melhor investir em outro canal.
O método ajuda a sair da zona de conforto do que você já conhece.
▶ Dicas para ter sucesso com esta estratégia:
Busque clientes onde ninguém mais está procurando
Otimize sistematicamente (faça testes A/B para otimizar sua estratégia de canal)
Seja quantitativo (use dados para tomar as melhores decisões que farão o ponteiro da tração se mexer)
▶ CRITICAL PATH ou CAMINHO CRÍTICO
Meta de Tração: Toda startup deve trabalhar para cumprir uma meta de tração específica
Ex.
chegar a mil clientes pagantes
chegar a 50 novos clientes por dia
10% de participação de mercado
A meta vai depender muito de cada negócio. Deve ser definida com muito cuidado e deve estar alinhada à estratégia.
DuckDuckGo - meta é manter 1% de market share de mercado. Para a maior parte das empresas não faz sentido, mas para eles sim (poucos players e um mercado gigante).
Critical Path ou Caminho Crítico
O Caminho mais curto - com o menor número de passos - para cumprir a meta de tração
Ex. para atingir sua meta você pensa que será preciso contratar três pessoas, adicionar os recursos A, B e C ao produto e realizar as atividades X,Y e Z de Marketing. Esses são os marcos ou passos que vão te ajudar a chegar aonde você quer.
O Caminho crítico vai na seguinte linha: O recurso C ou a atividade Y de Marketing são realmente necessários?
Lembre-se você tem poucos recursos. É preciso saber otimizá-los ao máximo.
Outro ponto: avaliar sistematicamente os marcos. Pode ser que você tenha lançado a funcionalidade A no produto e, com a resposta do mercado, você entendeu que deveria ignorar a feature B e pular diretamente para a C. Essa revisão constante é o que fará você aproveitar melhor os recursos.
Em outras palavras, o Caminho Crítico vai ajudá-lo a definir o que NÃO FAZER.
Não existe um fórmula universal para todas as empresas.
▶ Testes de tração com 19 CANAIS:
Blogs Especializados
Publicidade
Relações Públicas não convencionais
SEM (Marketing em buscadores)
Social Ads e Display Ads
Anúncios offline
SEO
Marketing de Conteúdo
E-mail Marketing
Marketing Viral
Engenharia como Marketing
Business Development ou Desenvolvimento de Negócios
Vendas
Programa de afiliados
Plataformas Existentes
Feiras de negócios
Eventos Offline
Palestras
Criação de Comunidades
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Cara, que video perfeito, o roteiro ficou otimo... bem explicado.
Excelente
Muito obrigado Débora!
Obrigado pela dica Daniel!
Valeu Juliano!
Parabéns pela apresentação!! Muito legal!!!
Muito obrigado Fabiano ;)
Valeu Daniel, mais uma excelente dica. Vc tem alguma dica de literatura mais aprofundada em perceber seu público-alvo, buyer persona e assuntos afins? Abço
Alcir, tem o clássico "Buyer Personas: How to Gain Insight Into Your Customer's Expectations, Align Your Marketing Strategies, and Win More Business" da Adele Revella mas não sei se já saiu versão em português.
@@MiragoBr obrigado ... vou pesquisar. Abço!