Influence Without Authority ｜ 人生元能力
Vložit
- čas přidán 26. 07. 2021
- 小白参加面试，打工人寻求合作，到大佬领导一个组织，influence without authority都是必不可少的职场元能力。很多小伙伴在职业生涯中期开始意识到这份能力的重要性，但是很多来自于职业培训者的建议，有点纸上谈兵，实际应用起来似是而非，甚至南辕北辙。
这期视频，非常有幸请来了（故意隐去身份的）Leon同学。他对这个话题有来自多年硅谷大厂一线实战经验，而在此之上，又增加了很多学习和深度思考。保证在高屋建瓴的同时，又非常actionable，拿来即用，适用于从intern到senior leader的不同职业发展阶段。
当然啦，不同职业阶段，能体会到的内容是不一样的，这也是Leon同学建议的厉害之处。建议大家收藏起来，到了职业的下一个阶段，再看一看，相信会有不少不同体会。
Leon的LinkedIn： / leon-liu-profile
Leon的Medium： / realsy - Věda a technologie
这个视频真的常看常新，昨天和朋友探讨了这个主题，又有了很多新的感悟。在此总结一下我对 `influence without authority` 这件事的认识。
# 原则
首先要意识到的是，influence 应该是人类这种社会性动物必不可少的一项能力：
我们之所以会和其他人产生交集，一定是因为我们需要从他们身上获取一些我们无法通过自己独立得到的信息或者资源。换句话说，出现这种行为的原因是我们有求于对方，希望对方帮助我们。显然，通过一些策略使得对方愿意为我们提供支持，是达成我们目标必不可少的前提。
而 influence 的实质就是将“我想 xx”这个观念，移植到对方的脑海中（我想帮他 xx 或者说我也想 xx）。这恰恰就是我们刚才提到的获取支持所必需的一环。
想要拥有 `influence without authority` 的能力，我认为最关键的一点，就是理解“persuade 和 inspire 是同义词而不是反义词”这件事。
想要理解这一点，还需要明白的一个前提是：人只会认可自己证明的观点。其他人的证明过程，无论内容多么翔实，其都只能作为辅助理解与参考的信息。最终真正把他人观念内化的过程，是自己在内心中将观点重新推导一遍的过程。
有了这个前提我们就能很轻松理解为什么 persuade 和 inspire 是一对同义词了：因为我们要做的事情是影响他人，也就是让他人在内心中建立一个原先没有的观念，完成这件事情的主语只能是“他”而不是“我”。
理解这一点之后，我们便可以得到一个很自然的推论：一次成功的 influence，双方都要在这场沟通中尽可能的做到 egoless。
一个隐含的前提是：我会认为每个人获取新的观点的过程，更像是“发现”而不是“发明”。所谓的启发，有些类似辅导其他人证明数学公式的过程：我们通过各种辅助的手段，帮助对方想到一个符合他价值判断，但是之前并不知道的结论（但是很重要的一点是：这个结论必须符合他的价值观）。
因此，我们在辅助对方进行证明过程的时候，拥有的前提其实是属于对方价值观支持的那些前提，而不是我们自己深信不疑的理念。所以我们在交谈中的第一要务是做到自己能够 egoless，不要预期一个太强的立场与假定的沟通结果。这样我们才能识别出那些我们自己下意识认可，但是对方未必同意的命题，并且在沟通的过程中避免使用这些命题（很多时候冲突的源泉往往也是双方没有识别出一些并不普遍认同的前提）。
而沟通的下一步，则是让对方也要做到 egoless。注意这里提到的 egoless 具体含义和上文的 egoless 并不完全一致：它更多指沟通双方之间的“心之壁”的消失，不再把对方说的话认为是“他者”的建议，而把它认为是自己内心的感受。换句话说，就是对方认可了你这个人是和他一条心，有一样的理念。这就要求我们拥有强大的同理心，通过真诚的沟通找到那些也许对方都没有意识到的深层情感，让对方真的认可“他理解我”这件事情。
在如此多前置准备之后，我们才应该真的开始去“解决问题”，尝试让对方也认可我们想要做的某事。想象每个人的价值观是一张地图，每一个观点都对应着地图上的一个地区。那些已经被点亮的地区就是他目前认可的观念，而迷雾中未被探索的区域则是那些他同样认同，但是还未被发现的观念。我们要做的，则是基于对他的了解，帮助他找到一条从已知地区通往我们想要达成目标之间的道路，让他可以更轻松的走到这里。
# 实操
当然，上述的流程是一个非常理想的路径，我们假设了一个关键的前提：对方的价值观支持他认同那些我们想让他认同的观点。其实这往往是不可能的：如果他完全认可我们的观点，很多时候我们不需要中间这么多费力的过程，把结论一说他自己就同意了。可以说，在上述这种假设的情景下其实并没有 influence 这件事的出现，因为对方其实什么都没有改变。真实世界中的沟通一定有且需要带有冲突和摩擦，不然看起来聊的一团和气，最终的状态没有任何变化，那这场沟通又有什么意义呢？
但可惜的是，真实世界太复杂，扰动的因素太多，很难求出一个大一统的解处理所有的场景。我们只能通过理解基础的原则，并承认原则会有不适用或者失灵的情况，结合自身大量的实践，从而找到完美适合自己的解决方案。但是话又说回来，有些普遍场景的解决方案，也许是可以被复用的。在此，我便列出几个对我来说影响很大的 mindset 级别的改变，希望对其他人也有启发：
1. 谁主张谁举证的心态
就如同我在原则部分最早提到的，当一个人说“我想要 influence 其他人”的时候，其实隐含着的一点信息是他有求于其他人。
因此，我们需要端正的一个观念是，当沟通中产生了冲突，可能更应该改变的人是我们自己。这里的思考是：我们认为目前的状况有待提升，我们需要改变，但是这个改变的前提是对方支持我们。如果有冲突产生，说明对方不愿意改变。如此我们只有首先改变我们的想法，给对方以不一样的输入，这样对方的响应结果才有可能有变化。不然的话，再多的沟通也是做无用功，甚至让对方感到厌烦。
一个非常普遍的现象是：很多自诩理性的人，在与那些感性的人沟通时经常破防。原因是自己用很理性客观的观点证明了一件事，但是对方仍然不愿意去做。然后，这些人就会给对方打上一个“不理性”的标签，放弃这次沟通。但是事后来看，到底是谁受了损失呢？至少这些理性的人没有达成他们的目标，很难说他们通过这次沟通得到了一个好的结果。
不妨问一问自己：坚持“理性是正确的，如果其他人不理性，我就觉得他们是傻帽，不想搭理他们”这样的观点，到底是让自己获益了呢？还是让自己失去了很多影响别人的机会？如果答案是后者，那这种“理性”真的是理性的决定（即坚持选择让自己效用最高的策略）吗？
如果有人认可“理性就是比感性高贵”，那么这种“高贵”的理性应该是可以向下兼容的。就如同一个现代的操作系统，是可以用诸如虚拟化技术模拟一个旧有操作系统的。这其实是一个 IQ 换 EQ 的过程：假设人足够聪明足够理性，他应该能通过严谨的分析解出对方的想法，并使用影响对方的最佳策略，而不是关注于自己的情感因素。换句话说，如果一个人抱有“理性高于一切”的观念，又没法通过理性解决自己遇到的所有问题，那这种“理性”只不过是对“理性”的一种狂热感性崇拜罢了。如果我们的理性没有强大到这种“模拟万物”的程度，那可能“老老实实的承认“感性”在部分场景下的价值，训练自己的这部分能力”相对来说更为理性一些。
2. 价值观是可以改变的
这里要着重强调的是，不止我们的观念可以在沟通中被改变，对方的观点亦可以被改变，并不完全是发现我们想要做的事情和对方的价值观有冲突就束手无策了。
但要注意的是，这种改变不是说教式的“你这样不对，xx 是对的”，而是在大家有足够共情的前提下，找到那些属于他自身价值观中冲突的若干矛盾，探讨可能解决这些矛盾的解释，从而改变他的想法。通过如此的梳理，我们也许就可以找到“为什么看似他没理由拒绝我的提案，但是从情感上他还是不能接受”这种现象的原因，并与他共同解决，最终使得沟通讨论结果往我们想要发展的方向演进。
3. 创造（在对方心中）属于你的 authority (权柄)
我感觉这可能是 influence 的最高级境界。
要意识到的是，人真正自发的状态是想到什么就做什么：饿了想吃饭、困了就睡觉。执行诸如此类的念头，其实并不需要我们做很严格的推导，反而是不做这些事情，需要我们深思熟虑进行计算之后才能执行。在双方真的都对对方有足够的理解和共情，达成近似“毫无保留的信任”的状态的话，其实又会返璞归真，不需要上述这些更技巧性的策略了：我不要去想对方为什么要让我做 xx，因为我认了她这个人，所以我做就可以了（就如同自己想做 xx 一般）。可惜的是这种状态我也只在一个人身上经历过，很难说对其有很深层次的认识，因而也仅供参考。
没想到一口气说这么多，课代表的视频真的每一个都是发人深思的经典。🤣
孺子可教也😂
感谢描述，你的reply也同样对我有重大的启发。❤
把价值观比作地图的比喻太棒啦！学习了！
分享自己的笔记：
逐渐问更多问题比直接告诉对方更有效。
Influence without authority的3个工具：
1. 倾听 for 欣赏（appreciatiton），理解（comprehension），同理（empathy），评估（evaluation）
不要混淆第3点和第4点，带着同理心去倾听不是急着给别人提供解决方案。
2. 同理心
听完对方的谈话之后，可以做到感同身受。
3. 好奇心
对方的意见和想法跟我们不一致的时候使用好奇心，询问对方为什么这么想？tell me more about it。
Influence without authority的练习方法：讲故事（storytelling）
在讲述故事的过程中，让对方产生感受（emotion），这些感受而不是所讲的内容才是人们会带走的。
在STAR原则讲故事的基础之上，使用Hook（启发）和Retro（升华）。
谈判的技术
谈判的基础是我们可以共赢，在谈判的过程中不去强调自己的立场，而是使用好奇心去了解对方的最终目标，找到双方共赢的点。
立场太坚定会影响双方达到一致。
很多人害怕有confilict，谈判的定义是negotiation that starts with no，有效的谈判都是从no开始的。
怎么才能不害怕对方说no，自己拥有离开谈判桌的筹码和勇气。
感谢课代表
两年前听了就感触良多，今天又突发想到重温一下结合最近的体验，又发现真的非常合理，真的印证了一个成功的领导人不是因为多有才能，是因为比他更有才能的人愿意为他工作
36:00 重点来了。嘉宾直接实例教程了如果take action #3 #4。嘉宾没有直接说出你说的”脸皮厚”不对，而是首先同意对方观点，紧接着使用curiosity ，或者叫引导对方走入自己想说的观点，再加以肯定对方的观点。
哈哈这个观察太棒了，你不说我自己完全没有意识到
哇 细品一下 行云流水 大师！
厉害厉害 学到了
的确是，不知不觉就引导到另一个观点上了。
干货太多了，总结一下视频的上半部分
1. 人们往往不在意你懂得多少，而是在意你有多么在乎与关心TA本人
1. 即使你呈现了很多强有力的数据，人们往往并不为所动
2. 与其试图使用事实和数据去说服对方，不如先用同理心去理解对方的痛点、需求。在对方提到再围绕这些痛点和需求提供解决方案
2. 倾听的四个目的（为了欣赏，为了理解，为了同理心，为了评估）
1. 如果把第三和第四个目的混淆起来，就是冲突的源泉
1. 例子：你的另一半情绪很糟糕，跟你吐苦水，你说“你这样做就可以了，1 2 3..."，然后你的另一半掀桌子
2. 倾听的过程中，不能只点头，需要去重述对方所说的话，让对方知道你在用心倾听
3. 往往在对方把心中的苦水都倒出来了，对方会感觉到更加舒畅，心态也会更开放了，也更容易接受意见。这时候围绕着对方提到的痛点、需求，提供有效的解决方案会更事半功倍
4. 总结：根据场景，准确地判断你倾听的目标是什么，避免把倾听的第三个目标和第四个目标混淆
leon每次接对话的时候都会先肯定然后再讲述自己的观点，感觉这个举动会让对话很顺畅
懒人笔记：
1. 倾听(listen for appreciation, for comprehension, for empathy, for evaluation) 2. 同理心 3. 好奇心。
晓之以理，动之以情，永远humble，充满好奇，通过问问题的方式来“引导”对方，从“我们”出发思考问题和做决策。
谢谢
谢谢！
我有个老板，喜欢下一秒就做决定的，不喜欢爱倾听，有好奇心，又能通过问题引导他人的人。她只喜欢她提出问题，下一秒就有人回答，不管方案是否合适，反正就是快快快
这就是高情商
不管是influence without authority还是negotiation，这个methodolody都需要有自信
大佬的肢体语言也很棒啊，一直保持眼神交流和点头，细节决定成败
我感觉这让up很紧张吗
@@eve2533 我觉得up紧张的原因不是压迫感，而是知识点太密集了，无法进行快速理解回馈。如果无法快速理解和捧哏就冷场，太尴尬了。
大佬讲授how to的同时，全程都在亲自示范how to，足见功力。当然也是楼主的水平引导大佬不断分享干货，正如大佬所言，你谦虚了
果然是知行合一
满满的干货、谢谢分享.🙏
Influence without authority:
1. 方向：你有多在意和关心对方，而不是你懂的多少（罗列陈述数据）
2. 同理心、倾听、引导对方（问问题）
how？
框架：倾听、同理心、好奇心
1. 倾听：
目标：欣赏、理解、同理、评估
（先同理、感受对方的感受，产生情感共鸣然后评估、提解决方案。）
同理心：感受对方产生情感共鸣。帮助对方需要在意的是结果（多问少讲）
好奇心：观点不一致，我们需要通过谈判了解对方。说服的同义词是启发、启发对方想到了我想的方案。对话紧张是因为担心未来，谈判关注点放在对话中，我很好奇你的方案，我的目标是我们做出对的决定。
让别人站在聚光灯前，帮助别人就是我们的快乐。
技巧：
讲故事，场景、目标、action plan， 结果，STAR， 让听众产生情绪。（人们不会记住演讲内容，只会记住感受）在star前加hook，引起思考。
谈判： 基石是共赢。不强调自己立场，注意力精力放在结果。用好奇心了解对方的想法，找到双方共赢点。negotiation start with no。 不要害怕conflict，有效谈判都是从no开始，在谈判中不断实现合作。
谈判的筹码：我可以walk away转身离开。
1.storytelling 的能力，观众记住emotion而不是内容2.negotiations starts with no, 有信心walk away
我感觉我和我老伴对话就是， 要把证明自己是聪敏的，反过来说成老板是聪明的正确的。。。😄， 我之前也是犯这种错误哈哈哈，后来浪费了好多争辩meeting 的时间，哎。。学会了。。hard lesson
回头来看两年前的视频，相比当时的青涩，现在的课代表采访起来成熟太多了！！！
特别喜欢听leon讲话，平和，清晰，不油腻，不忽悠
挺油腻的，其他都对。不过这个没法改，也不算是缺点。
1. 人们更在乎你对他本人的在意，而不是你的技能
2. 倾听 - 同理心 - 好奇心
i. Listening for apprecitation
ii. Comprehension
iii. empathy
iv. evaluation
醍醐灌顶。
听了几期跟Leon先生的采访，很多以前也听过的理论，为何这次一下听懂了？😂表达能力级别真的不一样！特别赞👍🏻感谢课代表制作这么好的采访
学习到了，太厉害了。希望多多出这样的视频。
大佬这期的分享好赞
哇这期视频干货太足了！Leon大佬真的很有水平
课代表视频越做越好了，这期好有收获
太有幫助了，很值得常常反覆思考
我一边听一边对照到自己过去的行为，对自己有了更深的了解，实在大受触动。谢谢Leon和up主❤️
对于刚进职场的我很有用，非常感谢！
听了两遍，并且做了详细的笔记，非常有价值的视频，希望以后做出更多类似精彩的视频。
受益匪浅，感谢感谢🙏 同理适用于工作，感情和生活。
很棒的视频！Leon先生非常的优秀！谢谢博主幸苦的制作！
这是我又一次看这个视频，每当自己进入一个新的阶段，总是能从课代表的视频里温故而知新。感谢分享。
宝藏博主呀！谢谢分享，受益良多
谢谢这期课代表对Leon大佬的采访，受教了~
总结的很棒，确实是这样，很推荐直男看看
又回来听了一遍，真的是大佬啊，又有新体会
衷心感謝Leon和課代表的分享！在職涯初期聽到這麼重要的技巧，實在太好了！
醍醐灌顶！这个大佬的每期我都追了！尤其是同理心那里，真的超级棒啊，不仅仅是工作，人际上也是这样。看这视频暂停了5次，要细细咀嚼一下。
感谢分享！干货满满！拉近与大佬的距离。机器学习有个思想叫做meta learning，就是元学习。就是能在一切学习过程中用的元方法了
感谢这宝贵的分享。leon articulate了我在寻求某些教程而不得的原因：随着我们的成长，有价值的建议都将停留在战略层面，方法论层面。
我就是今天重新看这个视频，又对其中的一些指导意见有了不同的体会！真是令人受益匪浅的视频
这期太厉害了。
感謝前輩們分享 乾貨滿滿！
太干货了 甚至觉得在生活中更有用 职场毕竟还是零和的情况更多
感谢提供这样的采访！需要后面再花时间好好消化一下。关注了大佬的Medium
确实值得反复观看的分享 ！多谢大佬
非常有价值的频道，谢谢分享！
很棒的lesson，没有鸡汤 只有干货
很好和很实用的分享。谢谢🙏。
能多采访大佬几次么，太多干货，太多resonate的点了，醍醐灌顶
Leon讲到的点让我不断联想到我的vp 真的就是在循循善诱的感觉去倾听再引导
Exactly the topic I'm waiting for! As a new data scientist who is leading projects this is real timely. Please keep it going! Thanks~
刚听完关于listen的部分、非常有道理。我也是在同事分享困难的时候经常直接跳到4，的确不是最有效的，甚至很多时候会被同事反驳，因为他们觉得我没有考虑很多情况，
这期嘉宾的思维水平真的超高，感觉学到不少，谢谢分享~
这是一个值得反复学习的视频。更让我震惊的是Leo在闲谈的氛围中就给出了非常系统的方法论。
Leon看课代表的眼神好慈爱呀
真是胜读十年书 主持人的问题都非常好
太有意义了。谢谢分享！
太棒了，感谢分享，获益良多！！！！
受益匪浅👍
感谢分享，深受启发！！！
沟通大师 master of communication 获益匪浅
果然是大神，潜移默化的引导感情和想法。厉害厉害，太厉害了。
谢谢二位，非常有用
真是值得關注，兩位不但財富思維豐富，長得又帥聲音又好聽，很有魅力。😊好想變成你們一樣🥰
朋友推薦然後聽到的~這篇超值得聽!! 可以讓家庭和樂的秘訣都在這了~~!!!
哇真的很好的视频! plz share more~~
沟通是听和说；influence是观点和价值的呈现，你对我、你对他们的influence都是你的观点和价值观的体现。但是沟通往往不是像军队中Authority下达命令即能解决的简单，而沟通时将沟通对象放在心上，或利用许多聆听和阐述的技巧更有效在各种情境下表达自己的观点。
Leon在沟通中强调的是‘倾听、同理心、好奇心’。倾听是一个动词，分
1.单纯欣赏/appreciation （eg听音乐）
2.理解/comprehension（eg听课）
3.Listening for empathy （听故事、朋友倾诉）
4. listening for evaluation/评估。
除去单纯需要理性的前二者，后二者往往是需要参杂情绪的。而同理心和好奇心是我们需要反复去反思的。
原本同理心和好奇心应该是一种很自然的情绪，像听说女朋友或家里人受伤了，自然内心会开始紧张、好奇为什么发生这样的事？你又能如何帮助？但是往往在生活中和同学同事或者是其他人员的沟通容易无意识的被其他社会地位所影响，可能学习差的同学不敢在学习好的同学面前说自己的思路，学习好的同学便无意识的渐渐成了一个自大的人。而自大的口气总是让人不舒服的，所以强调同理心和好奇心来提升与别人的沟通品质甚至是生活品质。但这不是单纯为了学这个术、更是靠这些名词来考察自己的发心。
当我们有一个好的同理心时，我们会设身处地地替对方思考其目标是什么？困难是什么？或许可以有的方向又是什么？
而光做一个聆听者也是不够的，更要做一名引导者能够带来观点和价值，才能达到’influence‘的可能。当有了一定的同理心，和对方站在同一条船上，你的问题就成了我们的问题，一个真诚的好奇心反而会给对方带来更多思路和可能性。因为我们真切的好奇如果今晚要做一顿饭，煤气用不了，天然气能不能用？电烤箱能不能用？微波炉能不能用？我们真正站在一起，我提的建议和方式都是为了克服前面所提的困难。而也只有在克服这样的困难的情境下，我的观点和价值才能算是起到了作用，对事情的进展有了influence。
常听常新❤
这两期采访Leon非常棒！很有收货。通过这个视频反思自己的沟通方式，如醍醐灌顶明白自己的问题在哪里，原来一直在做solution，本来想帮助人却总是目的被歪曲了，最后成了去炫耀自己的经验和能力，反而没有帮到对方。
感謝二位。喜歡Leo.
课代表一边听一边满脸醍醐灌顶的表情太可爱了哈哈哈哈
hhh 觉得这期最抽象但是收益最深。。以及感情课代表的反应太可爱了。。。
有这门课？？
egoless的观点真的很有启发，有时候过于在意ego不仅让人担忧未来，甚至会囿于过去。仔细回想，自己日常在反思回顾自己做的不好的地方时，本来应该focus在具体的事情本身，并去思考进一步的优化方案。但在中途ego的逐渐强化就会让人不自觉地陷入到后悔的情绪中，导致情绪上的低落和内耗。虽然暂时还不能完全做到，但以后自己也会有意识地带着egoless的意识去做事，focus到结果本身。
很干货很搞笑的一期，谢谢课代表分享！
真的是大佬，多听多问，引导出意见，这不是therapist的套路吗，厉害厉害
受益匪浅！！！（看到LinkedIn居然是高中校友，小激动
受益匪浅
Leon just summarized multiple books with real life examples. See 1) art of listening, michael nichols 2) influence, robert cialdini 3) the art of seduction, robert greene
Sometimes the principles are easy to understand but practice is the hardest, super informative video.
But perhaps an even more difficult thing is to be secure/confident enough in oneself to be able to apply these lessons. The need to prove oneself/impress others in social interactions is not something easily solved intellectually.
厉害👍受教了
受益匪浅!
听了前5分钟就秒赞！
说的真好啊
这期视频 适合 没事儿拉出来 看一遍
太棒了。正能量滿滿。
嘉宾真的非常厉害
醍醐灌顶
隔段时间就会重复看一次。每听都有更深层的感受。有些地方还是听不太懂。。感觉自己真在职场中运用storytelling 后再根据自己的经验回看视频应该会有更深层次的体会。
thank you so much !
Great video !
收益良多,谢谢分享。😍
大佬，跪拜，太佩服了，醍醐灌顶
讲得很好，但这些都有一个前提：你遇到了好公司（文化），好老板。有的公司就是以赚钱为目的，不择手段，有的老板就是以升职为目的，置顾客利益于不顾。
至少企业文化门面上要符合普世价值。如果公司赤裸裸的只讲骗客户的钱，你要想办法离开这个公司。因为环境长期影响下也会污染你思维。
这位Leon大佬好厉害，感觉都在主导这个interview了，所以非常感谢博主的采访，提供了很好的互动和反馈，而且也蛮难的, 所以更感激博主做这件事情！
小孙听Leon大佬发言的时候，表情有些呆萌：）
战略 方法论👍🏻
感谢分享！很喜欢这种形式的的节目，请问课代表有开podcast吗哈哈哈
12:38 这是情侣感情关系咨询session吧，哈哈哈，赞的！
23:26 紧张过才有同样的觉醒，关注当下的谈话，放下对未来的担心。
感谢分享！！
膜拜，我写了很多笔记，醍醐灌顶👍
厉害👍
6:39 原因，动机。
因为往往人们想要去听的, 并不是你懂得比他多, 懂得更多。
而是人们认为你在意他，你在意他本人, 你在意他的目标.
.
建议前面片头加点bgm，不然比较难识别你开始的正片
论学习的重要性！
二刷 有了更新的理解❤❤❤