Проектные продажи: структура, специфика, этапы и технологии продаж.
Vložit
- čas přidán 28. 08. 2019
- Сделан сайт, посвящённый этому типу продаж.
project-sales.ru
Тайминг видео
00 - 13 - структура видео
00 - 53 - что такое проектные продажи - упрощенное определение
01 - 12 - понятие простых и сложных продаж
02 - 03 - сложные и проектные продажи
04 - 16 - различие между проектными и сложными продажами (хотя оно довольно условно)
05 - 09 - что такое проектные продажи - профессиональное определение
05 - 55 - что такое этапы продаж и почему они принципиально важны для проектных продаж
07 -04 - почему «традиционные продажи» не эффективны для проектных продаж, традиционные продажи не обращают внимание на цикл принятия решения клиента о покупке
08 - 09 - цикл принятия решения клиента о покупке
09 - 06 - цикл принятия решение клиента, но с позиции продаж
09 - 43 - этапы продаж, основанные на цикле принятия решения клиентом
10 - 26 - первый этап проектных продаж - подготовка (три внутренних под этапа)
16 - 43 - целевые задачи, которые должны быть сделаны на этом этапе
17 - 20 - основные ошибки, которые делаются на этом этапе продаж
19 - 14 - этап выбора поставщика, оценка вариантов
20 - 18 - пример чек листа (контрольные вопросы) для этого этапа продаж
20 - 48 - основные ошибки, которые делаются на этом этапе продаж
23 - 01 - этап, где сделка может зависнуть или умереть
24 - 01 - целевые задачи, которые должны быть сделаны на этом этапе
24 - 40 - основные ошибки, которые делаются на этом этапе продаж
26 - 16 - решение принято, сделка состоялась
26 - 30 - этап внедрение
27 - 42 - базовые/основные этапы проектных продаж
28 - 28 - что даёт знание технологий проектных продаж
30 - 10 - методика «карта клиента», что она в себя включает
33 - 03 - методика «этапы продаж»
34 - 00 - методика «контрольных вопросов»
35 - 33 - методика «продукт»
37 - 44 - методика «переговоры»
40 - 15 - особенности управления проектными продажами
В этом видео отражена структура и логика проектных продаж. Основная задача этого видео - это отразить общую логику и последовательности целевых задач, которые должны решаться на каждом этапе проектных продаж.
Очень много нюансов, а точнее говоря говоря «рабочих» мелочей остались за кадром, так как основная задача была отразить только базовую логику, которая формирует проектные продажи и отличает их от традиционных продаж.
Понятие технологии продаж более подробно рассматриваются в отдельном видео «Технологии продаж, типовые проекты и примеры их использования».
Понятие технологии продаж является не только ключевым понятием для технологического подхода к задачам повышение эффективности процесса продаж, но и базовой основой для проектных продаж. .
Добрый день чрезвычайно полезная информация. Теперь я начинаю хоть немножко понимать в чём заключается моя работа.
Спасибо. В этом видео слишком большой объём информации при таком количестве времени. Об этом мне многие уже написали. В данном случае, рекомендую просмотреть еще раз его, но с уже с бумагой и ручкой, на его базе сделать, что то типа блок схемы. А потом её просмотреть, но на свежую голову. Вы сразу увидите много нюансов, связанных с использованием алгоритма проектных продаж. Если будут вопросы, то вы всегда можете связаться info@sale-buro.ru
@@user-bs9hd8mm2c Возможно будет продолжение этой темы в которой Вы раскройте её более подробно. Обязательно буду следить за новостями вашего канала.
@@saferay Спасибо. На сайте есть раздел, посвящённый этому типу продаж.
sale-buro.ru/znanija/proekt_slozniy_sale
@@user-bs9hd8mm2cНиколай! А как вообще осуществляется поиск таких клиентов? Как узнать, что некий завод, например, решил модернизировать свою инженерную систему?
🔥🔥🔥, такой материал !!! Я в восторге!
спасибо
Обратите внимание на дату видео, я готовлю обновлённую версию.
1. За это время была разработана и адаптирована методика проектных продаж.
2. Методика проектных продаж - это использование методологии проектного управления для сложных продаж.
3. Сложные продажи - это бизнес-процесс сделки, которая обладает набором формальных критериев - сумма, срок, количество участников и т.д.
4. * Артефакт - термин с точки зрения проектного управления и методики проектных продаж, это все носители информации, создаваемые в процессе проекта\сделки Документы, презентации, графики, таблицы, формы, бэклоги, чек-листы и т.д. Аналог формализованного инструмента продаж, цель которого оптимизация БП работы.
@@user-bs9hd8mm2c обязательно или куплю книгу или посещу семинар по обучению.
Я планирую сделать обновлённый видео в виде серии уроков по тематике методики проектных продаж.
Спасибо огромное! Полезно, информативно, понятно, просто супер!!! СПАСИБО!
полезно. спасибо!
Полезно. Спасибо!
Спасибо. Обратите внимание на дату видео, я готовлю обновлённую версию.
1. За это время была разработана и адаптирована методика проектных продаж.
2. Методика проектных продаж - это использование методологии проектного управления для сложных продаж.
3. Сложные продажи - это бизнес-процесс сделки, которая обладает набором формальных критериев - сумма, срок, количество участников и т.д.
4. * Артефакт - термин с точки зрения проектного управления и методики проектных продаж, это все носители информации, создаваемые в процессе проекта\сделки Документы, презентации, графики, таблицы, формы, бэклоги, чек-листы и т.д. Аналог формализованного инструмента продаж, цель которого оптимизация БП работы.
5. В этом смысле методика проектных продаж формируют иерархическую структуру артефактов, которые формируют три уровня по принципу матрёшки.
i. Первый уровень - это структура этапов продаж, которые могут быть изменены.
ii. Второй уровень - это структура отдельного этапа продаж, который включает артефакты 3-го уровня.
iii. Третий уровень - это набор артефактов внутри отдельного этапа продаж.
Неплохо спасибо
главное, что бы было полезным, но слишком много осталось за кадром
Супер материал! Спасибо!!
Советую посетить сайт, посвященный этому типу продаж, в частности посмотреть алгоритм проектных продаж в виде блок схемы. project-sales.ru/algoritm-prodazh/
@@user-bs9hd8mm2c, а литературу где можно взять по теме?)
@@user-yq5px4yq3v не знаю, это проблематично, она есть только по кусочкам и от разных авторов
@@user-bs9hd8mm2c, хотя бы что-то базовое, с большего, порекомендуйте пожалуйста)
@@user-yq5px4yq3v Базовое, это уровень азбуки 1. Рэкхем - методология, спин - это только маленький шалабушка, Миллер и Хейман, Вудсворт - на рус языке нет, отдельно смотрите - методология продажи решений, это ИТ продажи, это инструментальная методика НЕ КОММУНИКАТИВНАЯ, как и проектные продажи, а так мои контакты на сайте есть. А так лучше изучайте сайт Проектные продажи, это единственный сайт, который посвящён продажам не только ИТ продуктов. Тут нужно учитывать понятие архитектура сделки. project-sales.ru/
А можно ли как-то получить презентацию?
Андрей, напишите мне на почту info@sale-buro.ru или на скайп sale-buro
Только учтите, что это очень "упрощённая" и "короткая" версия. Там очень много осталось за кадром...
По сути здесь отражены только целевые моменты:
- простые, сложные и проектные продажи - что это такое,
- что такое этапы продаж, основанные на цикле принятия решения у клиента и почему они не соответствуют "традиционным" этапам продаж полностью,
- базовые этапы проектных или сложных продаж, где выделены целевые задачи и типичные ошибки для каждого этапа.
Это видео даёт общее представление об этом типе продаж.
Обучение по этому типу продаж планируется ITC Group (www.itctraining.ru), MBS (mbschool.ru).
Можно напрямую связаться 8904 633 55 22 (WhatsApp, Viber, Telegram)
Ваша почта в комментариях еще при вас?)
Добрый. моя почта info@sale-buro.ru info@project-sales.ru - 8 904 633 55 22 WhatsApp, Telegram, Viber, Signal, просто давно видео не выкладывал, много текущей работы
Да, она рабочая, если что можно продублировать через месенджер.
Ищу менеджера на проектные продажи , офис в Москве , @kama_pu1ya
Добрый, их так не ищут. Их "делают" внутри компании.