Video

Oigan, estuvo bueno. Saludos desde Puebla, México.

Estuvo super el contenido, muy aterrizada y honesta la conversación, muchos insights, valió la pena cada minuto! felicidades a Gerard y Cristián por el deber cumplido. Deberían publicar este contenido en su página de linkedin para comentar de forma más "integral".

Puritito valor, puritito valor!

Gracias por invitarme a esta charla @Outbounders!!😄

Muy interesante.

muchas gracias por el contenido, lo aplicaré

Chicos, genial contenido pero PÉSIMO el audio del invitado. No sé si se debe a que susurra sus comentarios, al hardware o al ingeniero de sonido, pero el invitado no se escucha. Luego de poner subtítulos y poner toda mi atención en escucharle, he podido percibir el GRAN VALOR que tienen lo que dijo en el episodio. Gracias por sus contenidos.

Cristian y la vuelta de David, gran capítulo!

Buenardium

Excelente contenido!

Buenos días siempre el hombre debe estar detrás.

Gracias por el podcast!! Super útiles estas entrevistas. Ya que se tocan las cuentas entreprise, estaría bien comentar cómo funcionan las comisiones de vendedores Enterprise y cómo hacer algo justo teniendo en cuenta la predictibilidad que es más compleja, especialmente en equipos que están haciendo transición a Enterprise y empiezan casi de 0.

🎯 Key Takeaways for quick navigation: Eduardo emphasizes the importance of the Discovery phase in the sales process, stating that it can determine 80% of the success of a sale. Yaki explains the SPICE model for Discovery: Situation, Pain Point, Impact, Critical Event, and Decision. They recommend spreading the Discovery process over multiple touchpoints rather than trying to gather all information in a single meeting. In the initial phase, understanding the lead's situation and the pain points they want to address is crucial. They highlight the importance of identifying if the potential customer has a recurring problem that their solution can solve. The SPICE model includes asking questions about what the lead has in mind when trying their product and why they want to use it. Quantifying the impact of solving the pain points is essential in the Discovery phase. They mention the need to assess if the lead's problems can be quantified and how they affect their operations. Eduardo and Yaki suggest that the Discovery process should be ongoing throughout the entire sales cycle, not just in the initial stages. 17:24 It's crucial to address pain points in B2B sales, such as leads getting lost due to unavailability. 18:06 Discovery is a continuous process throughout the sales cycle, requiring ongoing qualification. 19:17 Qualification can begin with lead scoring based on contextual information and behavior. 21:09 Some debate whether to do a demo without completing the discovery; it depends on the situation. 23:30 Providing value during the sales process is essential to keep the prospect engaged. 27:35 Sending a proposal without thoroughly understanding the prospect's metrics and impact is a mistake. 28:15 Differentiate between emotional and rational impact when understanding the prospect's needs. 29:24 The urgency of solving a problem and critical events are essential factors in the sales process. 30:45 Consider the timeframe of critical events when prioritizing prospects. 31:50 Salespeople should act like investigators, understanding the prospect's situation deeply. 33:02 Cultural differences play a significant role in B2B sales, and behavior varies across regions. In B2B sales, effective communication varies by region, and it's essential to adapt to the local communication style. Salespeople should focus on building authentic connections with prospects and alleviate the initial pressure to make a sale. The key to successful selling is understanding the prospect's context and making them feel genuinely cared for. Sales development representatives (SDRs) should prioritize generating good conversations rather than just setting up meetings. Success in sales requires focusing on the process rather than obsessing over the end result. Combining automation and personalization in sales outreach is essential, but finding the right balance can be challenging. Educating sales teams involves hiring people with the right customer-oriented skills, defining effective processes, and leveraging tools for automation. Customization of messages should consider the prospect's recent activities, commonalities, and addressing their concerns. Understanding both the psychology of the salesperson and the buyer is crucial in building empathy and trust. Ultimately, in B2B sales, you're selling to individuals, so it's essential to connect with them on a personal level. In the B2B sales landscape, the explosion of technology and tools has made it essential for salespeople to balance automation with personalization. The key challenge in modern B2B sales is to use technology in a personalized way to stand out from the crowd. Empathy and personalization are crucial in today's sales environment, where it's easy to send mass messages but hard to capture attention. Selling to businesses ultimately means selling to individuals, so understanding and valuing the human element is vital. Sales teams should focus on becoming experts not only in their solutions but also in understanding their clients' problems and context. Clients seek experts and consultants, not just salespeople, who can address their specific issues and needs effectively. Made with HARPA AI

Muy buena información, gracias.

Ahora os toca a vosotros venir a nuestro programa de Nación Innovación!!!

🎯 Key Takeaways for quick navigation: 00:01 🚀 El Discovery en ventas B2B es crucial y representa el 80% del éxito de la venta. 09:23 💼 La estrategia "freemium" de Landbot permite a los usuarios registrarse de forma gratuita y luego optar por una versión de pago. 12:26 🔍 El Discovery es la fase más importante en el proceso de ventas, donde se definen objetivos, se dedica tiempo y se busca comprender al cliente. 14:12 📊 La recopilación de información relevante durante todo el ciclo de ventas es esencial, no solo en el Discovery, para influir en el éxito de la venta y la satisfacción del cliente. 16:43 🤔 Es crucial entender por qué el cliente busca una solución y cuál es el desafío que desea resolver. 17:10 📊 Identificar el impacto cuantitativo de no resolver el problema es esencial para determinar la necesidad real del cliente. 18:06 🎯 El proceso de Discovery es fundamental en todo el ciclo de ventas, aunque puede variar en complejidad y duración según la solución y el cliente. 19:04 📝 Establecer un scoring de cualificación en las etapas previas de marketing, prospección y primera reunión es clave para determinar si vale la pena continuar. 21:09 💼 No se debe enviar una propuesta económica o técnica sin haber cubierto el Impacto y Pain del cliente. 22:48 📈 En casos de productos estandarizados, es importante explicar el modelo de pricing al cliente en lugar de ocultarlo. 25:06 🚀 Proporcionar valor desde el inicio de la interacción con el cliente es esencial para evitar que sienta que se le está reuniendo información sin beneficio. 28:00 💡 Separar el impacto emocional (Pain) y el impacto racional (Impact) es esencial para comprender plenamente las necesidades y preocupaciones del cliente. 29:24 🔑 La pregunta sobre el Evento Crítico (Critical Event) puede ayudar a entender la urgencia y las consecuencias de no resolver el problema del cliente. 31:11 ⏰ Priorizar clientes según su necesidad y el tiempo en el que desean resolver su problema es una estrategia efectiva en ventas. 31:50 🌍 La importancia de comprender las diferencias culturales al vender en diferentes países. 34:13 🛍️ Quitar la presión a los vendedores y enfocarse en generar buenas conversaciones en lugar de solo reuniones. 37:00 🎓 Educación de vendedores: Enseñar a los vendedores a enfocarse en los clientes, contratar personas con habilidades orientadas al cliente y definir procesos y herramientas efectivas. 41:04 🤖 Equilibrar la automatización y la personalización en las ventas, adaptando mensajes de manera eficiente y escalable. 46:33 💡 Aportar valor inmediato a los clientes al identificar sus preocupaciones y ofrecer soluciones relevantes en los mensajes de venta. 47:31 🧠 La psicología de ventas involucra tanto al vendedor como al comprador, y la empatía es crucial para crear conexiones significativas. 48:13 💼 La importancia de fichar a personas con habilidades orientadas al cliente y personalizar la comunicación para crear cercanía con los clientes. 50:30 📱 El equilibrio entre tecnología y empatía es fundamental en un mundo de ventas B2B cada vez más tecnológico. 51:32 🤓 Convertirse en expertos en los problemas de los clientes es esencial para construir confianza y ofrecer soluciones efectivas en ventas B2B.

Estimados, muy buenos días! EXCELENTE video, lo he encontrado de casualidad en mi proceso de REESTRUCTURACION de vuestra área comercial en ARGENTINA, no está yendo muy bien, pero pretendemos que nos vaya ESPECTACULARMENTE bien, y queremos desarrollar procesos de crecimiento EXPONENCIAL, tal cual como ustedes lo comentan. Surge la siguiente duda; ¿CUAL ES el horario de trabajo del SDR?. Siempre pensando en que la cantidad de llamados a exigir es alta. O sea, si el SDR cierra los horarios de las CITAS en función de la disponibilidad del cliente, en que horario trabaja el SDR?. ¿Como se remunera en tal caso para que sea realmente útil para la empresa? estoy pensando que solo es posible hacerlo con altos salarios por comisión de venta. Espero que puedan entender mi duda. Muchas gracias! Saludos desde Argentina!

Muy bueno!

😴 'PromoSM'

Podcast muy top!!

Gracias a los 3 por esta joya.

Muy buen podcast con un excelente invitado como David Tomás. Hubo mucha información que hay que profundizar S&M o M&S es un ser único multisistémico el cual nos hemos empeñado en dividir y están unidos. Ventas y comercial, incluyendo finanzas deben agregar métricos en los resultados de marketing. Y marketing debe aprender a fluir de la mano de ventas. La nueva tendencia de fusionar qué he observado a nivel global en varias empresas B2B industrial ha desviando a marketing de su aspecto estratégico y lo ha orientado a táctico operativo, permite mayor acercamiento y sensibilidad, pero no creo se quiera que marketing sea complemento de Ventas. Ambos han de aportar al revenue para sumar creciendo no engrosar la fuerza de ventas y reducir la de marketing. Allbound es una gran estrategia outreach y se puede convertir en conversiones y revenue más efectivo y eficiente

Cuando sea grande quiero ser como ustedes ☺️ tomando nota de su contenido 📝

Y no puedo decir otra cosa: nos lo pasamos muy bien!!

Como siempre geniales, podeis poner el enlace al famoso libro para los que nos hacemos un lio con el Ingles?

Interesantisimo como siempre!!

Me encantan vuestros contenidos!!

Gran video muy instructivo!!

Muy interesante! Gracias.👍

Mentira lo que Dice Pablo ahi El CEO permite crear demanda obviamente expandes y tienes mayor margen de accion a traves del CEO Abusados

Muy bueno

Excelente entrevista!

Hola David, donde puedo descargar la calculadora? Es posible? Gracias por el contenido.

Muchas gracias por dejarme echar un rato contigo , 😉